Проект по "экспресс"-гарантиям до 20 млн и средним
гарантиям до 100 млн. руб.Госброкер в цифрах и фактах
o Возраст компании - 4 года
o Привлеченных клиентов - более 2500
o Выпущенных банковских гарантий и кредитов - более 15 000
o Штат компании - 60 сотрудников
o Первый совместный продукт с банком ("экспресс"-гарантии с ЭДО) - 2011 год
o Совместных специализированных продуктов - в 9 банках
Текущий объем сделок, привлекаемых в банки через компанию Госброкер,составляет 1,5% рынка.
В планах до конца 2015 года довести объем до 10-15%, а количество выпускаемых сделок до 2000-3000 сделок ежемесячно.
Опыт запуска "экспресс"-гарантий
С 2011 года Госброкер активно участвовал в разработке и запуске специализированного банковского продукта "экспресс-гарантий для рынка госзакупок" (максимальный размер лимита на одного заемщика до 10-15 млн. рублей).
Период с 2010 до 2014 был обусловлен отсутствием четкого законодательного регулирования процесса проверки подлинности банковских гарантий, что привело созданию "серого" рынка гарантий, занимавшего до 90% всего рынка.
Поэтому запускаемые в этот период "экспресс"-гарантии требовали дополнительного упрощения, чтобы конкурировать с "серыми" гарантиями как по тарифам, так и по простоте процедуры.
В результаты разрабатываемые продукты отличались ключевыми преимуществами, которые сейчас легли в 2013-2014 в основу "экспресс"-гарантий многих банков (начиная от небольших банков и заканчивая Сбербанком):
Год
Банки-партнеры
Ключевые особенности
___________________
2011
АКБ "Северо-восточный альянс"
o Полностью дистанционная работа с использованием
Электронных подписей (Федеральный закон 63-ФЗ), без
приезда клиента в банк или выезда к клиенту
o Без залогов и обеспечений
o Без открытия расчетного счета
o Стоп-факторы и скоринговые модели оценки клиентов с
учетом специфики рынка
o Выпуск гарантии за 4 рабочих дня
2012
АКБ "Военно-промышленный банк",
КБ "Русский ипотечный банк",
ЗАО "РИАБАНК"
2013
ОАО "БАНК РОССИЙСКИЙ КРЕДИТ",
АКБ "Русский Финансовый Альянс"
2014
ООО ИКБ "Совкомбанк", ОАО МДМ-БАНК,
ОАО ЛОКО-БАНК,
ООО "Банк корпоративного финансирования",
ОАО ИНВЕСТТОРГБАНК и т дОт конкуренции к свободному рынку
Запуск и экономически оправданная производительность по "экспрессам" требует следующего:
o Минимальное количество - 200 гарантий в месяц,
o Запуск и выход на производительность - от 2-3 месяцев,
o Дополнительный персонал - от 10 сотрудников.
Совокупная производительность существующих на рынке "экспресс"-гарантий еще не полностью
удовлетворяет спрос, и возможность захватить часть рынка с "экспресс"-гарантиями еще сохраняется,
однако это уже не принесет такого экономического эффекта, как предлагаемый ниже продукт.
Мы предлагаем развиваться с "опережением" и запускать новые узкие банковские продукты ДО того, как
другие игроки банковского сектора реализуют похожие продукты.
В настоящий момент существенно неудовлетворенным и не имеющим какого-либо
системного конкурентного предложения является сегмент "средних" гарантий от 10 до 100
млн. рублей.Сегмент "средних" гарантий
Сегмент "средних"-гарантий сопоставим по объему с "экспрессами", однако обладает существенными преимуществами:
o Возможность в качестве обязательного условия получать обороты по покрываемым гарантиями контрактам,
o Минимальное обеспечение гарантии в виде поручительства собственников,
o Более тесный контакт с клиентом и более детальная картина финансового состояния клиента, что позволяет предлагать увеличивать доходность по клиенту через кросс-продукты,
o Возможность получения до 10-15% депозита в обеспечение гарантий,
o Для покрытия одного и того же объема необходимо в 30 раз меньше гарантий при операционных затратах на одну "среднюю" гарантию всего в 4-5 раз превышающих затраты на "экспресс" при применении качественных моделей оценки и отлаженных бизнес-процессах.
Данные из Реестра выданных гарантий обеспечения контрактов по 44-ФЗ за апрель-июль 2014 (4 месяца)
o Средний срок действия "средней" гарантии - 14 месяцев
o Доля гарантий со сроком действия менее двух лет - 86%
Размер гарантии
Количество гарантий
Суммарный объем покрытия
Средний размер гарантии
До 10 млн. 66 315 48 млрд. 720 тыс.
От 10 до 100 млн. 2 323 66 млрд. 28 млн.
Преимущества для банка от партнерства
Эффективность совместного с банками освоения указанного рынка складывается из нескольких
составляющих:
1. Привлечение клиентов. Результатом нашей маркетинговой активности является несколько сотен
обращений ежемесячно. Основная масса клиентов - не хуже 2 категории качества с резервом не более 5%.
По клиентам с категорией качества хуже всегда существует возможность решения по залогам и/или
депонированию средств в объеме, необходимом для покрытия дополнительных резервов
2. Упаковка клиентов. Наличие собственных скоринговых моделей и методик, опытных аналитиков и четких регламентов работы позволяет передавать клиентов, прошедших предварительную оценку и укомплектованным досье по согласованному с банком формату.
3. Методологическая работа. Мы активно делимся своим опытом и аналитическими данными при
разработке и запуске совместного продукта.
4. Технологическая поддержка. Мы создали и регулярно модернизируем собственную ИТ-платформу, позволяющую существенно снизить операционные затраты на:
1. Формирование легитимного электронного юридического и финансового досье клиента
2. Сбор публичной информации клиента
3. Автоматизированную скоринговую оценка клиента на основе полученных публичных, финансовых и анкетных данных
4. Проведение регулярного финансового мониторинга
5. Ведение большого количество сделок одновременно и формирование комплекта документов по сделке
В настоящий момент совместная работа в сегменте "средних" гарантий ведется с:
АКБ "Инвестторгбанк", КБ "ЛОКО-Банк" , ОАО "РОСТ БАНК", АКБ "Держава",
КБ "РОСЭНЕРГОБАНК", ООО "Банк БКФ", ОАО КБ "ЕвроситиБанк".Источники клиентов
Наработанная за несколько лет клиентская база постоянных клиентов
Несколько сотен постоянных клиентов, заключающих при нашем участии сделки
по получению финансирования или банковских гарантий.
Профильные мероприятия
Новые клиенты часто обращаются к нам, узнав о нас на профильных мероприятиях по государственным закупкам и финансово-инвестиционной деятельности.
Общественная деятельность
Нас рекомендуют своим членам и знакомым коллеги из Национального объединения строителей "НОСТРОЙ" и Общероссийской общественной организации "Деловая Россия".Риски. Статистика максимального объема возможных требований по гарантиям
Приведена среднегодовая статистика по неисполнениям за 2007-2013г.
Применена "оценка сверху" из предположения, что по каждому неисполненному
контракту было предъявлено требование в полном размере обеспечения.
Данные взяты из официального публичного Реестра недобросовестных
поставщиков (zakupki.gov.ru)
Цена контракта % неисполнения
Менее 3 млн. рублей менее 0,1%
От 3 до 40 млн. рублей менее 0,11%
От 40 до 150 млн. рублей менее 0,31%
Более 150 млн. Менее 0,4%
Почему мы?
С 2011 года Госброкер активно участвовал в разработке и запуске специализированного банковского продукта "экспресс-гарантии для рынка госзакупок" до 10-15 млн. рублей. Госброкер отвечал за создание платформы, через которую осуществляется всё взаимодействие клиентов и банков.
Период с 2010 по 2013 был обусловлен отсутствием четкого законодательного регулирования процесса проверки подлинности банковских гарантий, что привело созданию "серого" рынка гарантий, занимавшего до 90% всего рынка.
В результаты разрабатываемые продукты конкурировали даже с "серыми" продуктами и отличались ключевыми преимуществами, которые сейчас легли в основу "экспресс"-гарантий многих банков (начиная от небольших банков и заканчивая Сбербанком)
o Привлеченных клиентов - более 2500
o Выпущенных банковских гарантий - более 20 000
Год Банки-партнеры Ключевые особенности
2011
АКБ "Северо-восточный альянс"
o Полностью дистанционная работа с использованием
Электронных подписей (Федеральный закон 63-ФЗ),
без приезда клиента в банк или выезда к клиенту
o Без залогов и обеспечений
o Без открытия расчетного счета
o Стоп-факторы и скоринговые модели оценки
клиентов с учетом специфики рынка
o Выпуск гарантии за 3-4 рабочих дня
2012
АКБ "Военно-промышленный банк",
КБ "Русский ипотечный банк",
ЗАО "РИАБАНК"
2013
ОАО "БАНК РОССИЙСКИЙ КРЕДИТ",
АКБ "Русский Финансовый Альянс"
2014
ООО ИКБ "Совкомбанк", КБ "ЛОКО-
Банк" (ЗАО), ООО "БКФ".
Финансовый анализ
Установление лимитов
Арбитражи
Юридическая проверка
Автозаполнение анкет
Сбор и проверка докуменотв
