Смогут ли финансовые консультанты найти общий язык с банками?Назад
Смогут ли финансовые консультанты найти общий язык с банками?
У банков, финансовых консультантов и кредитных брокеров есть поле для взаимодействия, остается решить, по каким бизнес-моделям его эффективнее выстраивать.
О возможностях и подводных камнях встраивания института финансовых консультантов в розничное кредитование речь шла на "круглом столе" "Финансовые консультанты и банки: пути взаимодействия", который состоялся 23 апреля в Финансовом университете при Правительстве России.
Организаторами "круглого стола" выступили Институт финансового планирования, агентство Bankir.Ru и Институт краткосрочных программ Финансового университета при Правительстве РФ. Мероприятие прошло под эгидой Ассоциации региональных банков России, Национальной ассоциации кредитных брокеров и финансовых консультантов и при информационной поддержке журнала "Банки и деловой мир", порталов Ipocredit.ru, 123Credit.ru.
Собравшиеся эксперты - представители банков, консалтинговых компаний, банковских ассоциаций - измеряли барьеры на пути развития института финансовых консультантов, "зашитые" в действующем законодательстве и текущей практике, а также делились опытом работы и планами.
Быть иль не быть?
Открывая "круглый стол", его ведущий вице-президент АРБР и АКБР, главный редактор агентства Bankir.Ru Ян Арт кратко обозначил сегодняшние проблемы рынка финансовых консультантов и кредитных брокеров. Прежде всего - это неразвитость рынка, его первопроходцы либо обанкротились, либо изменили профиль деятельности. "Буксует адаптация этого рынка в общее финансовое пространство, причин тому несколько, - отметил Ян Арт. - Первая - отсутствие традиции устойчивого и адекватного спроса. Спрос на услуги финансового консультанта возникает лишь при появлении среднего класса, у которого вопрос распоряжения финансами выходит за рамки обеспечения текущей жизнедеятельности человека или домохозяйства (иными словами - появляется финансовый "жирок"). Между тем спрос на услуги кредитных брокеров носил на заре зарождения этого рынка конъюнктурный характер - от брокера ждали не качественного кредита, не сопровождения какой-либо кредитной сделки, а самого факта "выбивания" кредита или "блата" в банке. Кризис поставил точку на этой тенденции. Вторая причина - отсутствие четких критериев содержания, сути, необходимых признаков услуги финансовых консультантов и брокеров". В качестве примера Ян Арт привел собственное обслуживание в брокерской компании "Кредитмарт", деятельность которой, по его словам, сводилась к распечатке пары-тройки банковских кредитных программ.
Третья причина кризиса жанра финконсультантов и кредитных брокеров, отметил Ян Арт, - отсутствие самой основы этого рынка. Нет законодательства, нет правовой или нормативной базы, нет профессиональных стандартов, нет обучения, хотя первые шаги в этих направлениях и делаются".
Четвертая и последняя причина - отсутствие института партнерства с другими участниками финансового рынка. Есть определенное неприятие финансовых посредников со стороны банков, закрытость банков, боязнь банкиров, связавшись с посредниками, получить некачественных заемщиков, вплоть до криминала.
"К тому же российские банки отличала нацеленность на развитие единственного канала услуг - собственной офисной сети, - отметил Ян Арт. - Это подкреплялось еще и тем, что до кризиса не только финансовые и продуктовые показатели, но и сами каналы продаж были фактором оценки банка. Больше сеть - легче продать банк, считали акционеры. Соответственно, банковские топ-менеджеры мотивировались исключительно на развитие сетей и, как следствие, была налицо полная неготовность банков работать с альтернативными каналами продаж".
"Ситуация меняется, продажная лихорадка кончилась, нерентабельность многих офисных сетей налицо, - заключил Ян Арт. - Банки больше внимания готовы уделить альтернативным каналам продаж. Работа АКБР, в свою очередь, помогла созданию более-менее приличного имиджа кредитного брокериджа. А новые игроки финансового рынка, например, МФО, в силу своего происхождения более транспарентные к альтернативным каналам, подталкивают рынок в сторону привлечения к своему бизнесу финансовых посредников".
По словам Яна Арта, стоит вопрос о будущем финконсультантов, будущем кредитных брокеров. Возможно, ли сотрудничество с другими игроками финансового рынка и имеет ли оно смысл?
Фундаментальные вопросы
Далее участники "круглого стола" разбирались по пунктам. Начали с третьего - вопроса о законодательной базе.
Отдельного закона о регулировании финансовых консультантов и брокеров в российском законодательстве нет. Деятельность финансовых посредников сегодня регулирует принятый закон о национальной платежной системе. Он ввел понятие банковского агента, который вне офиса банка может оказывать услуги по финансовому консультированию, заключать договоры, принимать деньги в оплату услуг и выдавать их. "Как кредитный брокер, агент может представлять десятки банков, как консультант, может осуществлять обслуживание от одного банка", - пояснил вице-президент Ассоциации региональных банков Олег Иванов.
Он отметил с сожалением, что интересы индустрии финансовых брокеров и консультантов выпали из законопроекта о потребительском кредитовании, который внесен правительством в Госдуму, и никак не учтены в законе о взыскании просроченной задолженности. "Наверное, это недоработка коллег профильной ассоциации, надо выходить в Минэкономразвития, предлагать рецепты, использовать рецепты мировой практики", - считает эксперт.
"В законе о взыскании задолженности понятие финансового консультирования должно быть поставлено во главу угла, так как заемщик попадает в трудную жизненную ситуацию, когда нужен совет, который позволит ему разобраться с долгами, структурировать ранее взятые кредиты и по-новому спланировать не всегда удачно начатую финансовую жизнь", - уверен Олег Иванов.
"Мы созрели для выхода в правительство по законопроекту о кредитном брокеридже, цель которого - защита прав заемщиков, - заверила президент АКБР, директор Института краткосрочных программ Финансового университета при Правительстве России Диана Маштакеева. Она отметила, что АКБР ведет работу в нескольких направлениях - подготовлены стандарты работы брокеров и финансовых консультантов, создана кафедра финансового просвещения и корпоративной социальной ответственности в Финансовом университете, идет работа по участию консультантов в досудебном урегулировании споров.
В борьбе за активное развитие индустрии финансовых посредников не надо забывать и о существующих рисках в финансовой рознице, предостерег коллег Олег Иванов. Он указал правовые грабли на поле розничного кредитования, на которые финансовые консультанты и брокеры могут наступить.
"Серьезный риск подкрадывается к брокерам со стороны запрета банковских комиссий. Если сегодня суды и законодатели запрещают банкам взимать комиссии при выдаче кредита, то деятельность брокеров и консультантов может стать бесплатной по закону, и тут у меня возникает вопрос - а не есть ли борьба крупных банков за финансовое консультирование конкурентной борьбой против всего остального коммерческого банкинга?" - поставил вопрос эксперт.
Еще одна проблема заложена в закон о потребительском кредитовании, который Госдума должна принять во втором чтении в весеннюю сессию.
В рамках комплексных планов клиентам интересен кредитно-инвестиционно-страховой продукт. С подачи Роспотребнадзора в закон о потребкредите заложена логика запрета продажи сложных финансовых продуктов, если кредитные организации не предложат услуги по отдельности.
"Во всем мире страховой продукт не продается сам по себе. Он выглядит еще более виртуально, чем банковский, в то же время страховой продукт очень важен, так как защищает от многих рисков на продолжительном горизонте планирования. А у нас получается, что кредит вместе со страховкой, предложенный с учетом максимального знания о клиенте - это навязывание услуги. Это еще один рудимент советского правосознания и чудовищное отклонение от того, что видим на развитых финансовых рынках, и сообщество должно переосмыслить эти проблемы", - констатировал эксперт.
Как работают финансовые консультанты и кредитные брокеры
О том, как может работать финансовый консультант, рассказала в своем докладе директор Института финансового планирования, член совета директоров АКБР Евгения Блискавка.
Она позитивно оценивает перспективы рынка финансовых консультантов, опираясь на опыт развитых стран, и полагает, что барьеры на пути его развития могут быть устранены. Другое дело, что очень важным фактором в работе финансовых советников становится доверие, отметила в своем выступлении Евгения Блискавка. По данным НАФИ, только 2% россиян готовы довериться банкам в решении личных финансовых вопросов, 30-40% респондентов отметили, что готовы довериться государству, советникам и консультантам. "Эффективность работы консультантов намного выше клиентских менеджеров банков, потому что консультант позволяет клиенту сформировать картинку своего финансового поведения, тот перестает бояться и начинает потреблять кредитные продукты", - сформулировала миссию института финансовых советников Евгения Блискавка.
Ее заместитель по Институту финансового планирования, управляющий партнер консалтинговой компании "Финплан" Алексей Тараповский, в свою очередь, рассказал участникам "круглого стола" о технологии формировании личного финансового плана.
Что касается экономического эффекта, то, по словам эксперта, международный опыт показывает: переход от конвейерного обслуживания к личному финансовому консультированию поднимает рост продаж на 25-35%, снижая расходы на привлечение клиентов в 4-5 раз за счет их лояльности и увеличивая при этом клиентскую базу на порядок.
"Личное финансовое планирование очень высоко поднимает лояльность клиента к финансовому институту, но пока это нехарактерно для России", - отметил Тараповский и предсказал бурный рост независимого финансового консультирования в ближайшие 3-4 года.
В основе работы финансового консультанта лежит создание личного финансового плана. Он оценивает финансовые цели клиента и накладывает их на его текущие возможности. Исходя из получившейся картины, советник рекомендует те финансовые инструменты, которые наиболее подходят для достижения поставленных клиентом целей.
К сожалению, участники "круглого стола" за недостатком времени не смогли услышать доклад преподавателя Института финансового планирования Елены Репман об опыте работы финконсультантов в Италии, которую считают примером развитого рынка финконсультирования. Однако этот доклад в скором времени будет опубликован на портале Bankir.Ru.
Член совета директоров АКБР, руководитель уфимской компании "Уральский финансовый центр" Ренат Хилажев рассказал о разработанном в АКБР профессиональном стандарте работы кредитного брокера. Стандарт был представлен на состоявшейся в марте уфимской конференции по банковским стандартам. Хилажев отметил, что данный стандарт нацелен на кредитных брокеров и финконсультантов, ориентированных на работу с малым и средним бизнесом. Описание стандарта готовится к публикации на форуме Bankir.Ru.
"Думаю, нам надо продолжать работать в рамках "уфимского процесса" стандартизации банковской деятельности и приступить к разработке второго профессионального стандарта брокеров и финконсультантов - по работе с физическими лицами", - резюмировал Ян Арт. Он предложил делегировать эту работу Институту финансового планирования.
Диалог с банкирами
Далее ведущий "круглого стола" предоставил слово представителям банков - с просьбой оценить перспективы взаимодействия с финансовыми консультантами и банками.
О своем опыте такого взаимодействия рассказал вице-президент и член правления банка "Транспортный" Валерий Кардашов.
"Мы считаем, что консультанты и брокеры - хороший канал продаж, но пока мы не испытали счастья общения, - признался банкир. - У банка с консультантами заключено порядка 60 договоров, но ни одной продажи пока не произошло. С брокерами тоже продаж немного. Пока цивилизованный рынок брокериджа только зарождается, так что надо как-то настраивать работу. У нас как у банка нет аллергии для работы с консультантами и брокерами, мы даем им мотивацию, прописывая в их договорах как процент с комиссии, так и преференции для клиентов.
Кардашов также обратил внимание брокеров на то, что они должны быть более щепетильны в выборе финансовых продуктов. В частности, банкира обескуражило, что в электронной рассылке одного из известных кредитных брокеров - петербургской компании "Кредитный и Финансовый консультант" содержится пропаганда услуг МММ.
Диана Маштакеева и Ян Арт заверили, что АКБР намерена поднять вопрос о разработке этического кодекса кредитных брокеров и финансовых консультантов.
Вопросы взаимодействия банков и финконсультантов стали самой оживленной темой дискуссии.
Отсутствие обратной связи с клиентом, продажа отдельных продуктов, а не индивидуального набора продуктов и услуг, недостаточная активность и квалификация персонала, работающего с клиентами, низкая финансовая грамотность клиентов, - эти проблемы хочет преодолеть банковский ритейл с помощью посредников - финансовых консультантов и кредитных брокеров.
При этом рынок не определился с моделью взаимодействия банков и финансовых консультантов. В ходе дискуссии были озвучены три возможные схемы развития: создавать подразделения внутри банка, вне банка, привлекать независимых консультантов. Как показывает практика, первую модель выбирают крупные банки и инвестиционные компании, такие как Ситибанк, Райфайзенбанк, Сбербанк, "Атон", "Открытие". Статистики по предпочтениям других бизнес-моделей пока нет, так как рынок находится в стадии зарождения.
Сбербанк скоро изменит ситуацию, совершив небольшую революцию на этом зарождающем рынке, пообещал представитель Сбербанка Святослав Агеев. Сбербанк с этого года запустил программу обучения клиентских менеджеров, и к концу года первые 1300 советников будут выявлять потребности состоятельных клиентов госбанка. Для закрепления дефицитных на рынке специалистов Сбербанк планирует изменение их системы мотивации. При этом, отметил Агеев, услуги по финконсультированию от Сбербанка будут бесплатными.
"Это не самый лучший дар, - заявил Олег Иванов. - Тем самым Сбербанк может девальвировать суть услуги, к тому же консультант, сидящий в банке, никогда не будет действовать в интересах клиента и предлагать ему продукты других банков".
"Бойтесь Сбербанков, дары приносящих", - резюмировал Ян Арт, который отметил, что некогда многоопытные работники Сбербанка и были, по сути, консультантами для многочисленных клиентов, но с той программой "омоложения персонала", которую демонстрирует Сбербанк, в его офисах не осталось этой традиции и заходить туда не хочется.
"Возможно, вы все же вернетесь и опять станете нашим клиентом", - ответил Агеев. "В любом случае, Сбербанк, если все сложится удачно, может быть, станет бульдозером, выравнивающим площадку для всего рынка финконсультирования", - согласился Ян Арт.
Уникальность российского клиента
Одним из главных барьеров развития российского рынка финансового консультирования является низкая финансовая грамотность потенциальных клиентов. Среди участников дискуссии возник спор об уникальности российского клиента - так ли он отстал и беспомощен, как это преподносят законодатель и регуляторы.
К сожалению, государство не сыграло ведущей роли в преодолении финансовой грамотности, строительство потребительского рынка считалось частной задачей банков, как итог мы получили банкофобию и кредитофобию, считает Олег Иванов. Введение четких правил игры на рынке потребительского кредитования будут понятны любому потребителю банковских услуг, не обладающему специальными финансовыми знаниями, уверен он. Для этого достаточно перевести директиву ЕС о потребительском кредитовании, которой пользуются в 27 странах, включая Восточную Европу.
Ян Арт считает, что "слухи о финансовой безграмотности россиян сильно преувеличены". По его словам, в России есть средний класс, который отлично готов работать с финансовыми продуктами. Уникальность российского рынка в этом плане - миф.
"Российский клиент - не идиот. Никаких проблем с финансовой грамотностью клиента у нас не возникает", - согласен с ним Алексей Тараповский. На его взгляд, финансовая грамотность населения - это проблема самого населения. Те, кто заинтересован в получении грамотной информации, либо сами подкованы, либо готовы слушать профессионалов.
"Большинство клиентов в регионах, которые потом показывают себя неплохими заемщиками, это люди, с которыми надо поработать, у многих из них мозги зашорены", - не согласился с ними Валерий Кардашов, который считает, что финансовая безграмотность все же является заметной проблемой.
Подвели итоги дискуссии председатель совета директор АКБР Владимир Гамза и исполнительный директор Ассоциации российских банков Тимур Аитов.
Владимир Гамза выразил надежду, что в этом году финансовые консультанты и кредитные брокеры определятся со стратегией развития своего рынка и найдут общий язык с банками.
Тимур Аитов подытожил сегодняшнее состояние рынка: "Нет партнерства с другими участниками финансового рынка, нет нормативной базы, нет стратегии развития и нет четко структурированного спроса. "Любой бизнес в России все же имеет свою специфику, трудно понятную нашим зарубежным партнерам, - уверен Аитов. - Поэтому простые кальки зарубежного законодательства для нас не подойдут. У нас нет традиции пользоваться финансовыми услугами, тем более платить за них, плюс к этому есть общее недоверие банков к консультантам, клиентов к консультантам. Поэтому только широкое финансовое просвещение поможет преодолеть этот барьер".
