Займы. Торговое финансирование (ТФ) позволяет банкам расширить ресурсную базу и улучшить репутацию на зарубежном рынке. Клиентам же эта услуга открывает доступ к "дешевым" и "длинным" западным деньгам.
Кирилл Гуманков
ТФ представляет собой финансирование внешнеторговых операций клиентов путем привлечения кредитных ресурсов с международных рынков и сегодня считается одним из самых динамично развивающихся видов банковского бизнеса. Например, МДМ-банк в прошлом году провел 280 сделок на общую сумму более $600 млн, что на 40% больше показателей 2003 года. Московский кредитный банк (МКБ) в 2004 году предоставил в рамках ТФ $48,5 млн, а за четыре месяца этого года - $33,2 млн. Как отмечают в МКБ, в текущем году их кредитный портфель увеличился на 10%, тогда как объем ТФ - более чем на 125% (на 1 мая объем средств, предоставленных с помощью ТФ, составлял 1,2 млрд рублей, или 17% от всего кредитного портфеля банка). Объем сделок по ТФ в Импэксбанке в прошлом году составил $125 млн, а в БИН-банке - $85 млн (10% от кредитного портфеля). В Оргрэсбанке с начала текущего года объем сделок по ТФ вырос почти в три раза. "Темпы замещения обычных кредитов международным торговым финансированием достаточно высоки, - комментирует вице-президент Оргрэсбанка Вадим Серебренников, - сегодня при заключении сделок, связанных с импортом, клиенты используют подобные продукты практически в 100% случаев".
По мнению вице-президента банка "Евротраст" Александра Апресова, востребованность услуг ТФ в первую очередь связана с "износом и моральным старением" основных фондов российских предприятий. "В условиях растущей экономики российские компании практически на всех сегментах рынка испытывают серьезную нехватку оборотного и инвестиционного капитала для устойчивого развития, - добавляет Вадим Серебренников, - износ производственных мощностей катастрофический, а новое оборудование необходимого качества в России приобрести практически невозможно. И здесь на первый план - как по эффективной стоимости, так и по срокам - выходит торговое финансирование с покрытием экспортных кредитных агентств".
"Торговое финансирование - перспективное направление, - считает начальник департамента развития международного бизнеса Росевробанка Александр Архипов, - это связано с потребностями российских компаний в закупках высокотехнологичного зарубежного оборудования, а также необходимостью импорта товаров народного потребления".
Инструменты. ТФ может быть краткосрочным (до года) и долгосрочным (обычно - от одного до девяти лет). Краткосрочное в основном используется торговыми компаниями, которые закупают продукцию для последующей перепродажи в России. В сделке участвуют четыре стороны - российские банк и его клиент-покупатель, а также зарубежные банк и его клиент-продавец. Российский банк привлекает средства иностранной кредитной организации на покупку товаров для своего клиента. При этом с зарубежным экспортером рассчитывается иностранный банк - в рамках лимитов, открытых на российскую кредитную организацию. После этого российский заемщик возвращает деньги своему банку, а тот в свою очередь рассчитывается с зарубежным банком-партнером.
Основные инструменты, которые используются при краткосрочном торговом финансировании, - документарные аккредитивы и банковские гарантии.
Аккредитив открывается на покупателя российским банком, после чего подтверждается иностранной кредитной организацией. Зарубежный банк выплачивает экспортеру сумму, которую ему должен импортер, но только после того, как продавец представит все необходимые документы, предусмотренные аккредитивом, к примеру бумаги, подтверждающие отгрузку и качество продукции, транспортную и таможенную документацию. "С помощью аккредитивов продавцу гарантируется оплата товара, а покупателю - его доставка, - поясняет начальник отдела структурного финансирования Абсолют-банка Александра Григорьева, - кроме того, покупатель страхуется от приобретения продуктов ненадлежащего качества".
Платежная гарантия предоставляется экспортеру по поручению импортера российским банком и подтверждается зарубежной кредитной организацией. В этом случае страхуются только риски продавца, а покупателю предоставляется рассрочка платежа.
При долгосрочном торговом финансировании, которое чаще всего используется российскими предприятиями при закупках дорогостоящего оборудования, в сделке участвует еще одна сторона - западное экспортное кредитное агентство, которое предоставляет свои гарантии иностранному банку. Таким образом, западный банк страхует свои риски при предоставлении средств российскому финансовому институту, который в свою очередь финансирует закупки своего клиента. "Экспортные агентства полностью или частично принадлежат государству, их основное предназначение - стимулирование экспорта товаров и услуг", - поясняет начальник управления международного бизнеса БИН-банка Юрий Амвросиев. По его словам, чтобы агентство согласилось участвовать в подобных сделках, не менее 50% экспорта должно идти из его страны. При долгосрочном ТФ могут использоваться как аккредитивы, так и обычные кредитные схемы.
Доход и репутация. В первую очередь ТФ интересно кредитным организациям как инструмент расширения клиентской базы: услуга привлекает компании, поскольку они получают доступ к "дешевым" и "длинным" западным деньгам. "Инструменты торгового финансирования позволяют банкам привлекать денежные средства на гораздо более конкурентоспособных условиях по сравнению с другими источниками пассивов, что положительно отражается на эффективности активных операций", - говорит вице-президент МКБ Андрей Иванов. Так, например, по словам начальника управления международных отношений Импэксбанка Ларисы Верещагиной, ее банк привлекает финансирование под краткосрочные сделки клиентов на условиях LIBOR + 2,75-3,6%. В Пробизнесбанке стоимость привлекаемых денег - LIBOR.+.2,5-4%, в Оргрэсбанке - LIBOR + 2,25-3,75%.
Доход, который получает банк от ТФ, сопоставим с прибылью от кредитов. По словам Вадима Серебренникова, маржа от ТФ составляет 3-6% годовых, а председатель правления Конверсбанка Максим Дружинин уверяет, что она обычно не превышает 4%. "Существенный доход можно получить только при большом объеме таких операций и комплексном обслуживании клиента", - считает Максим Дружинин. При ТФ банки получают и дополнительный комиссионный доход. Так, при использовании аккредитивов за проверку документов с клиента взимается в среднем 0,1% от суммы сделки, а за внесение изменений в условия - $40-50.
Опрошенные эксперты считают, что риски при ТФ примерно такие же, как и при стандартном кредитовании. "Инструменты торгового финансирования по своей сути являются кредитозамещающими, - говорит Лариса Верещагина, - поэтому принимаемые банком риски сопоставимы с кредитными".
По мнению Вадима Серебренникова, при прочих равных условиях риски при ТФ ниже: "Это обусловлено тем, что финансирование имеет строго целевой характер и соответственно при оценке риска невозврата реально проанализировать возможность реализации импортированного товара и погашения обязательств из выручки".
Дополнительным преимуществом ТФ для российского банка Александр Архипов считает получение международного признания: создание кредитной истории на мировом финансовом рынке и интеграция в систему международных кредитно-финансовых отношений. "За рубежом это направление бизнеса широко распространено, и нарастающие объемы присутствия в нем российских кредитных организаций положительно отражаются на их восприятии иностранными партнерами, - добавляет начальник отдела ТФ МДМ-банка Дмитрий Минаев, - в результате количество сделок по другим направлениям, в частности синдицированному кредитованию, также растет".
Трудности взаимодействия. Однако наладить партнерство с иностранными банками и экспортными агентствами российским кредитным организациям (особенно мелким и средним) не так просто. "Иностранные банки очень консервативно относятся к установлению лимитов риска на наши кредитные организации, - комментирует Максим Дружинин. - Это связано с недостаточной капитализацией банковской системы России, событиями 1998 года, кризисом минувшего лета и ужесточившимися требованиями международного финансового сообщества к чистоте операций".
При установлении партнерских отношений необходимо представить отчетность по МСФО, заключения международных аудиторов, информацию о процедурах, применяемых банком для контроля и противодействия легализации незаконного финансового оборота. "Также очень важно доказать экспортному агентству, что и импортер, и его банк действительно способны обеспечить возврат ресурсов и в целом соответствуют определенным критериям", - продолжает Максим Дружинин.
После летнего кризиса ряд зарубежных банков приостановил сделки по ТФ с российскими партнерами. "В основном пострадали банки, которые не относятся к разряду крупнейших, - вспоминает Юрий Амвросиев, - но выход можно найти и из такой ситуации: иностранные контрагенты соглашались на сотрудничество в том случае, если риски российской кредитной организации подтверждали госбанки".
Однако, по словам Ларисы Верещагиной, в связи с присвоением России инвестиционного рейтинга ведущими международными агентствами многие иностранные финансовые институты стали более позитивно рассматривать сотрудничество с российскими партнерами. "Российский рынок для зарубежных банков предоставляет хорошую возможность заработать, - говорит Вадим Серебренников. - На фоне благоприятных макроэкономических факторов зарубежные банки все активнее устанавливают кредитные лимиты на своих российских коллег". Основными игроками на этом рынке являются Commerzbank, Dresdner Bank, Bank Geselschaft Berlin, ING, Raiffeisen Zentralbank, Sampo Bank, Banco Bilbao Vizcaya Argentaria, BHF, The Bank of New York, Bayerische Hypo-und Vereinsbank, Rabobank, UBS и Banca Nazionale del Lavoro.
По мнению Александра Архипова, другим фактором, препятствующим развитию ТФ в России, является непрозрачность и неустойчивое положение российских компаний. "Серые схемы импорта-экспорта товаров существенно затормаживают развитие торгового финансирования", - говорит начальник управления торгового и структурного финансирования Пробизнесбанка Наталья Демидова. По ее словам, проблема заключается также и в несовершенстве законодательства в области регулирования внутренних документарных операций. Дмитрий Минаев считает, что одной из главных проблем является недостаточная осведомленность клиентов о существовании и преимуществах этой услуги, из-за чего многие компании не желают вести дополнительные переговоры со своими контрагентами об использовании документарных форм расчетов.
Подводные камни. Для компаний, которые занимаются внешнеэкономической деятельностью, ТФ выгодно из-за более низких по сравнению с кредитными процентных ставок (на 2-4 процентных пункта). "Стоимость торгового финансирования для клиента сроком на один год обычно составляет 10,5-12% годовых в валюте, включая все комиссии", - комментирует Юрий Амвросиев. По оценкам Александры Григорьевой, краткосрочное финансирование обходится российским компаниям в 11-12%, а долгосрочное за счет дополнительных гарантий экспортных агентств дешевле на 1 процентный пункт. Для сравнения: обычные кредиты в валюте, по оценкам разных экспертов, сегодня выдаются под 13-16%. Кроме того, получить "длинный" кредит, который необходим при закупке дорогостоящего зарубежного оборудования, в российском банке практически невозможно.
"Большинство компаний стало использовать ТФ из-за нехватки оборотных средств, - комментирует Максим Дружинин, - замещать дефицит ликвидности дорогими ресурсами в виде краткосрочных кредитов становится малоэффективно, поскольку торговая маржа постоянно уменьшается из-за высокой конкуренции". Что касается инвестиций в производство за счет краткосрочных кредитов, то, по словам банкира, они ведут к "вымыванию" оборотного капитала и созданию "пирамиды перекредитовок", что может вызвать кризис в компании с перспективным бизнесом и даже сделать ее жертвой недружественного поглощения.
"Торговое финансирование более безопасно, - добавляет Андрей Иванов, - поставка товара и проведение расчетов осуществляется под двойным контролем: с одной стороны, российской кредитной организацией, с другой - первоклассным зарубежным банком".
Воспользоваться услугами ТФ по большому счету может любая компания, которая занимается внешнеторговой деятельностью. Это может быть и дилер (например, торговая сеть), и производственное предприятие. Основное ограничение - сумма сделки. "Торговое финансирование целесообразно использовать тогда, когда объем единичной поставки превышает $30-50 тыс.", - говорит Дмитрий Минаев. "Суммы ниже $100 тыс. вряд ли заинтересуют банк из-за низкой рентабельности", - считает Александр Апресов.
Есть у ТФ и определенные нюансы. "Зачастую российским компаниям довольно трудно убедить зарубежного контрагента перевести расчеты на документарные инструменты, - поясняет Вадим Серебренников, - некоторые экспортеры, с которыми клиент работал на условиях 100-процентной предоплаты, не хотят "усложнять" себе жизнь взаимодействием с банком. Проблема чаще всего решается, если российская компания занимает жесткую позицию".
По словам Дмитрия Минаева, на практике клиент обычно обращается в банк после заключения коммерческого контракта с иностранным партнером, в результате чего нередко возникают ситуации, когда положения уже подписанного контракта противоречат или не учитывают некоторых условий выставляемого аккредитива. "Такие ситуации должны быть дополнительно согласованы между партнерами по сделке, - говорит банкир, - кроме того, клиенты должны максимально точно и полно формулировать условия аккредитива, чтобы избежать возможных рисков и потерь после его выставления".
С другой стороны, по словам Александра Архипова, кредитные организации не несут ответственности за юридическую силу, подлинность представляемых в рамках аккредитивов документов, а проверяют только их содержание. Так что в процессе расчетов возникают дополнительные риски.
При заключении договора с банком необходимо подробно оговорить все дополнительные комиссии, которые могут взиматься с клиента (например, комиссии за проверку и пересылку документов, перевод денег). "Важно правильно соотнести дополнительные расходы со стоимостью финансирования и в случае необходимости поделить или полностью отнести их на расходы зарубежного контрагента", - советует Юрий Амвросиев.
