Звездочкин Альберт, Старший вице-президент, АКБ `МБРР` ОАОНазад
Звездочкин Альберт, Старший вице-президент, АКБ `МБРР` ОАО
1. В чем Вы видите основные преимущества линейки вкладов Вашего банка по сравнению с банками-конкурентами? Каковы главные отличительные особенности депозитных предложений Вашего банка?
Прежде всего, хотелось бы отметить, что та продуктовая линейка, которая на текущий момент предлагается на рынке банковских вкладов, в целом понятна для клиентов и достаточно структурирована. Конечно, в каждом банке может быть представлено достаточно большое число вариаций вкладов, но при этом на рынке явно выделяются три основные группы вкладов:
* Простые сберегательные (непополняемые) вклады, позволяющие получать проценты ежемесячно, ежеквартально либо в конце срока действия договора;
* Пополняемые вклады;
* Универсальные вклады - вклады с возможностью совершения приходно-расходных операций.
Что касается процентных ставок по вкладам, то максимальная ставка предлагается по простым сберегательным депозитам, а далее идет снижение доходности по мере расширения функциональности депозита. Логика такого подхода следующая: сберегательные вклады представляют собой наиболее удобный для банка инструмент привлечения средств, с точки зрения суммы и срока, на которые привлекаются средства. Вклады, которые позволяют вкладчику совершать операции пополнения/снятия, усложняют банку задачу по части размещения привлеченных средств, поскольку Банку невозможно спрогнозировать поведение клиента и его потребности в денежных средствах. В силу этого, уровень процентных ставок по таким вкладам несколько ниже, чем по простым сберегательным, при равных суммах, сроках и валютах вклада.
Внутри указанных основных типов существует множество различных вариаций. Например, может варьироваться режим выплаты (ежемесячно/ежеквартально/в конце срока действия договора вклада) и зачисления (на счет до востребования/капитализация) процентов. Также во многих банках существует определенная сегментация депозитной линейки по определенным группам клиентов. Самый простой пример - вклады для пенсионеров. Обычно банки предлагают для таких клиентов вклады с процентной ставкой чуть выше, чем по аналогичным вкладам внутри действующей депозитной линейки. Это диктуется, во-первых, определенной социальной нагрузкой перед этой группой населения, а во-вторых, как бы парадоксально это ни звучало, консервативностью и инертностью данной группы клиентов, по сравнению с другими клиентами. То есть если пенсионер сделал свой выбор в пользу определенного Банка, то от него меньше всего можно ожидать резких движений по досрочному изъятию вклада или его перемещению в другой банк.
Что касается линейки вкладов МБРР, то она содержит в себе все основные виды вкладов, присутствующих сегодня на рынке: сберегательные, пополняемые, универсальные (с режимом пополнения/снятия). Также в Банке имеется два вклада, ориентированных на конкретную группу клиентов: это вклад "Пенсионный" и вклад, специально предназначенный для держателей зарплатных карт. Это пополняемый вклад, дающий возможность перевода части средств с зарплатной карты на счет срочного депозита по заявлению клиента. Этот режим очень удобен, поскольку не требует присутствия клиента в офисе банка. Относительно валюты вкладов, то, естественно, в Банке представлены вклады в наиболее востребованных валютах - рубль, доллар и евро. Сроки размещения срочных вкладов варьируются от 1-го месяца до 3-х лет. Таким образом, депозитная линейка полностью отвечает рыночным условиям.
Если говорить о тех отличиях, на основе которых банки могут конкурировать, то сегодня это касается, прежде всего, подхода к клиентам, а также применяемых каналов продвижения розничных продуктов. Собственно конкуренция сейчас сосредоточена в части удобства и оперативности донесения информации по сберегательным продуктам до клиентов. В нашем случае, это не только продажа через отделения Банка, но это и продвижение депозитных продуктов в форме прямых продаж. Менеджеры по продажам в удобное время делают презентации сберегательных продуктов банка для сотрудников корпоративных клиентов банка и сторонних компаний, доводя все нюансы по вкладной линейке до потенциальных потребителей. Это позволяет сократить дорогу клиента в отделение Банка: человек после проведения подобных встреч понимает, какие вклады и на каких условиях Банк предлагает, в результате чего в отделение Банка будущий вкладчик приходит уже подготовленным.
Однако нужно понимать, что сегодня, пожалуй, основным фактором конкурентной борьбы выступают процентные ставки по вкладам. Конечно, клиент смотрит на надежность банка, качество его обслуживания и иные характеристики, но выбор вклада начинается с сравнения процентных ставок. Что касается нашего Банка, то после корректировки условий по вкладам ставки МБРР полностью соответствуют рынку. На текущий момент максимальная процентная ставка составляет 14,5%.
2. Какие еще инструменты, помимо корпоративных каналов, Банк использует для привлечения новых клиентов?
Наш Банк всегда стремится сделать свои предложения содержательными и интересными. Мы стараемся проводить сезонные акции, во время которых предлагаем клиентам не только выгодные условия по вкладам, но и различные подарки и сувениры при открытии вклада. Так, в рамках сезонной акции, приуроченной к Новому Году, наш Банк предлагает за открытие любого срочного вклада подарок - шоколадный набор. Вообще сегодня хорошо построенная маркетинговая модель продвижения вкладов в значительной степени влияет на конечный результат. Клиенту мало сказать, что у Банка имеется такой-то вклад и процентная ставка по нему такая-то: важно, чтобы предложение выделялось на рынке. Это может быть маркетинговая акция, в рамках которой вкладчику предлагаются разнообразные профиты (подарки, бонусы, розыгрыш призов и т.п.) или иные интересные предложения.
3. Насколько востребованы те или иные вклады в линейке вкладов Банка? Можно ли отметить тип вклада, по которому наблюдается наибольший спрос?
В существующей линейке Банка наиболее востребованным является сберегательный вклад, поскольку он предполагает максимальный уровень доходности. Устойчиво высокий спрос наблюдается и в отношении вклада "Пенсионный". Более половины портфеля занимают рублевые вклады, особенно в регионах: более чем четырехлетняя тенденция по укреплению валюты способствовала повышению спроса на данный тип вклада, тем более что ставки по рублевым вкладам выше, чем по депозитам в долларах и евро. Правда в последнее время ситуация меняется в силу объективных причин - падения курса рубля по отношению к доллару и евро. Мы наблюдаем рост дола валютных вкладов в портфеле банка.
Интересны вкладчикам и универсальные вклады, однако это касается в основном людей активных, бизнес ориентированных, для которых важно "живое" общение с вкладом. Возможность пополнения/снятия позволяет такому типу вкладчиков более оперативно решать свои насущные финансовые проблемы. Число таких вкладчиков в Банке меньше, нежели по сберегательным вкладам, однако в денежном выражении объем данных вкладов значителен, поскольку средняя сумма по универсальным депозитам выше, чем по простым сберегательным.
4. На какой целевой сегмент вкладчиков в большей степени ориентирована депозитная политика Банка? Какой тип вкладчика является для Банка наиболее перспективным?
Вкладчики банка это люди возраста 35-60 лет, люди, имеющие достаточный жизненный опыт, склонные к взвешенным решениям, консервативные в части принятия решения по выбору банка для размещения своих сбережений.
Мы не ограничиваем себя работой только с определенной категорией клиентов. В линейке вкладов присутствуют продукты, ориентированные на разные категории граждан, в зависимости от уровня дохода, рода деятельности, возраста и других параметров - начиная от наиболее низкодоходной и консервативной группы (пенсионеров) до VIP-клиентов. То есть в принципе любой клиент может прийти в наш Банк и подобрать подходящий для него продукт.
Конечно, с точки зрения эффективности продаж любому банку проще работать с состоятельными клиентами, планирующими разместить сумму вклада выше среднего уровня, поскольку в данном случае соотношение "затраты на продвижение/сумма депозита" ниже, чем по массовому сегменту вкладчиков.
Банку, естественно, проще и перспективнее работать с людьми, которые уже знают Банк: это сотрудники корпоративных клиентов, держатели зарплатных карт, заемщики банка. Такие клиенты уже знакомы с Банком, поэтому до них проще донести всю необходимую информацию. Во-вторых, мы ориентируемся на людей со стабильным уровнем дохода, который позволяет откладывать часть получаемых средств на вложения в наши сберегательные продукты.
5. Насколько высока доля средств населения в ресурсной базе Банка?
Доля средств физических лиц достаточно высока (более 10%), но она не доминирующая. Однако поскольку розничное направление для Банка является приоритетным, мы понимаем, что без конкурентной линейки вкладов, которые были бы интересны рынку, Банк не достигнет успеха.
6. Насколько актуально в настоящее время дистанционное привлечение средств населения из труднодоступных районов (например, через почтовые отделения)? Намерен ли Ваш банк использовать подобные возможности?
Если оценивать текущую ситуацию, когда вопрос доверия к банку крайне важен, мы полагаем, что человек должен видеть отделение Банка, его сотрудников и менеджеров, он должен иметь возможность задавать вопросы и быстро получать ответы. Поэтому эффект присутствия в конкретно взятом месте фактически является главным условием решения клиента разместить деньги в этом банке. Дистанционный режим не предполагает живого общения с клиентом, а это существенный пробел. В силу этого не очевидно, что такой способ общения с клиентами для коммерческого банка является подходящим. Для госбанков я вполне допускаю, что привлечение вкладов с использованием тех же почтовых отделений может быть интересен и прибылен.
Что касается вопроса сотрудничества с Почтой России, то Банк не имеет подобного опыта, поэтому сделать однозначный вывод об эффективности такого способа привлечения средств сложно. Однако, судя по результатам привлечения депозитов по такой технологии в других банках, мне не кажется это эффективным каналом продвижения депозитов. Если говорить в целом по дистанционному обслуживанию, то Банк предлагает своим клиентам следующие возможности. В Банке имеется удобная продвинутая система дистанционного обслуживания клиентов: помимо сети банкоматов и терминалов, она включает Интернет-банкинг и мобильный банк. Например, с помощью Интернет-банкинга клиент может в любое время суток пополнить свой счет, переведя деньги, например, с зарплатной карты. Таким образом, мы стараемся предложить клиенту способы удобного и быстрого общения с банком.
7. Как вы относитесь к таким новым сберегательным продуктам как инвестиционные депозиты? Каким вы видите будущее данных продуктов?
Действительно, подобный тип сберегательных продуктов относительно недавно появился на рынке. Однако данный инструмент ориентирован не на массового потребителя. А с учетом текущей ситуации на финансовых рынках, депозиты, доходность по которым привязана к динамике тех или иных индексов, становятся достаточно рискованными. Поэтому на текущий момент подобные продукты для Банка не являются приоритетными, и планы по их запуску пока нет. Тем не менее, в будущем такие продукты будут иметь спрос. Рынок успокоится и это будет стимулировать спрос на различные сберегательные инструменты. Растет финансовая грамотность клиентов, меняются потребительские предпочтения, в силу этого будет меняться и рынок сберегательных продуктов. Поэтому можно ожидать появления большего числа инструментов с переменной доходностью, привязанной к рыночным индексам.
8. Назовите 1-2 сберегательных инструмента, которые, на Ваш взгляд, в настоящее время составляют наибольшую конкуренцию банковскому вкладу? С какими продуктами депозит вынужден будет конкурировать в будущем?
Это, прежде всего, вложения в недвижимость. До настоящего времени такие вложения обеспечивали приличную доходность. Во-вторых, это, конечно, же рынок коллективных инвестиций - те же самые ПИФы. Это, пожалуй, основные конкуренты. Помимо указанных существует и другие способы сбережения - например, вложения в ценные металлы, в антиквариат, предметы искусства. Но такие способы сбережений пока нельзя назвать массовыми.
9. Каковы, по вашему мнению, основные драйверы роста рынка и какие факторы, наоборот, в настоящее время тормозят его развитие?
К позитивным факторам я отношу, прежде всего, более активную работу банков на данном рынке: это коррекция условий в зависимости от ситуации на рынке, рост ставок, самые разнообразные маркетинговые акции, что в конечном итоге будет позитивно воспринято потребителями. К основному негативу я склонен отнести нестабильную ситуацию, которую мы сейчас наблюдаем на финансовом рынке и в экономике в целом. Это фактор в том числе и психологического характера: людей пугает неизвестность - как будет развиваться ситуация в следующем году, как страна будет переживать кризис, что будет с уровнем зарплат, с банковской системой и т.д. Оперативные действия Центрального банка и финансовых властей в период кризиса вселяют оптимизм. Ситуация на рынке вкладов успокаивается.
10. Каковы Ваши прогнозы относительно динамики развития рынка в ближайшие 1-2 года?
В силу нашей большой зависимости от мировой экономики делать прогнозы на ближайшие два года сложно. Динамика развития рынка банковских услуг будет определяться системными факторами, такими как ситуация на финансовых рынках в мире, динамика роста ВВП в России, развитие потребительского рынка в России.
Слишком большое число факторов будет влиять на развитие рынка в будущем. Но в целом рост рынка в ближайший год значительно замедлится.
11. Каким образом в текущей ситуации должно действовать государство, чтобы помочь Банкам преодолеть негативную тенденцию на рынке?
Те меры, которые сейчас принимаются регулятором и правительством - повышение размера страховой суммы, предоставление ликвидности банкам - очень нужные и правильные. Подобные действия призваны успокоить население, показать, что государство держит ситуацию под контролем и не даст ей прийти к повторению 1998 г. В будущем от законотворческих инициатив государства будет зависеть устойчивость рынка вкладов. Вполне можно ожидать очередное повышение страховой суммы. Крайне значимую роль может сыграть введение безотзывных вкладов, в настоящее время данная тема активно обсуждается. После того как рынок успокоится введение такого продукта будет позитивно воспринято участниками рынка.
12. А как вы относитесь к достаточно популярной теме повышения финансовой грамотности населения?
Повышение финансовой грамотности - задача необходимая и, безусловно, крайне важная. Поведение вкладчиков сильно влияет на устойчивость банков. Сегодня все участники рынка заинтересованы в том, чтобы уровень восприятия банковских продуктов населением менялся, а решения о размещении средств принимались осознанно, а не на основе каких-то психологических мотивов. Непредсказуемое поведение приводит к цепной реакции и возникновению проблем не в отдельно взятом банке, а в целом в банковской системе. Более высокий уровень понимания сути банковских продуктов, хорошее знание финансового рынка и его закономерностей позволяет вкладчику принимать более взвешенные и аргументированные решения. В любом случае, подобная политика существенно упростит и сделает более прозрачными и прогнозируемыми отношения между банками и клиентами
13. Как, на Ваш взгляд, возможно осуществить такую политику на практике? Какова при этом будет роль государства и банков.
В существующих условиях государство должно последовательно выстраивать понятное законодательное поле, в рамках которого будут формироваться прозрачные отношения между субъектами финансового рынка. Задача же пропаганды на сегодняшний момент в большей степени лежит на плечах банков, поскольку именно банки в данном случае являются основной заинтересованной стороной. Рост клиентской базы, повышение доходности своих операций во многом зависит от того, насколько правильно и быстро клиенты воспринимают те предложения по банковским продуктам, которые делают им банки.
В то же время, в условиях сильно изменившегося розничного рынка мы имеем возможность решить задачи, которые являются крайне важными для всех участников рынка и потребителей банковских услуг. Наряду с отрицательными последствиями кризиса, основным из которых был серьезный отток вкладов из банковской системы, мы получили и положительные моменты - кризис повышает грамотность населения в части банковских сбережений, что зачастую намного эффективнее любой пропаганды. Наши граждане быстрее усваивают изменения, которые происходят на рынке, и становятся более подготовленными потребителями розничных банковских услуг
14. На Ваш взгляд, в условиях продолжающегося финансового кризиса возможна ли постепенная переориентация банков (прежде всего, региональных) на банковские вклады как основной источник финансирования активных операций?
Наблюдаемая "гонка" за вкладчиком - это конечно во многом временная реакция. Однако сегодняшний кризис наглядно показал банкам, что ситуация на рынке может измениться в любой момент, и то, что средства по низкой цене привлекались за рубежом, завтра может обойтись в разы дороже. Поэтому для нивелирования рисков нужно иметь возможность привлекать деньги как на внешнем, так и внутреннем рынке. А средства физических лиц в настоящее время являются одним из немногих источников, которые могут обеспечивать банкам ликвидность.
15. Как вы оцениваете заявления некоторых крупных банков о том, что предлагаемые многими кредитными учреждениями (прежде всего, региональными) процентные ставки являются завышенными и могут свидетельствовать о наличии в таких банках финансовых проблем?
Рынок быстро переходит на более высокий уровень ставок привлечения и размещения. Потребуется некоторое время, чтобы все участники рынка, включая банка, компании и физических лиц восприняли новый уровень процентных ставок. Как только рынок более-менее успокоится, будет ясно, какова реальная и справедливая стоимость денег на рынке. Более того, высокие процентные ставки далеко не всегда свидетельствуют о каких-то финансовых затруднениях внутри банка: если банк вкладывает полученные средств в высокодоходные потребительские кредиты, то он естественно способен генерировать нормальную прибыль. Более того, с учетом роста ставок по кредитам, повышение доходности по привлекаемым средствам не представляется столь уж неординарным событием.
16. Каковы, на Ваш взгляд, основные параметры (качественные и количественные), определяющие конкурентоспособность вклада?
"Рецепт" хорошего вклада достаточно прост: предлагаемый вклад должен быть абсолютно понятен клиенту, для которого он предназначен, и удовлетворять его в той стратегии сбережения, которая ему на текущий момент наиболее важна.
Альберт, благодарим Вас за участие в исследовании! Это была очень интересная и продуктивная работа.
