Несколько лет назад в российской прессе активно обсуждалось будущее крупнейшей европейской выставки информационных и телекоммуникационных технологий CeBIT. Высказывались различные мнения о том, в какую сторону "движется" выставка, - к массовому или к специализированному потребителю. Некоторое время назад вроде бы было принято решение - цены на билеты резко подняли. Планировалось, что это отпугнет молодежь - охотников за сувенирами.
В этом году ситуация несколько изменилась. Наряду с компаниями, работающими исключительно на корпоративном рынке, довольно активно выставлялись и фирмы, специализирующиеся на продажах сугубо потребительских товаров. Причем не только мобильных устройств и телевизоров. На выставке, в частности, была представлена бытовая техника Bosch и автомобили ВМW. Глава представительства Eset Software в России Александр Чачава отмечает, что в этом году на выставке четко прослеживается вектор, направленный на массовый рынок. "Маятник в очередной раз поворачивает выставку с бизнес-мероприятия в сторону ,,ВДНХ" для народа. Это уже наблюдалось в 1998-2000 годах, после чего цены на билеты были подняты в 5 раз, а вся бытовая техника была убрана. Сейчас картина опять поменялась. Причем журналисты почти не пишут про бизнес, а в основном про компьютерные и мобильные новинки для массового рынка".
По словам президента группы компаний IBS Анатолия Карачинского, который посетил выставку после десятилетнего перерыва, сегодняшняя CeBIT состоит как бы из двух частей. Половина выставки "дрейфует" в сторону товаров широкого потребления, причем именно эта часть широко рекламируется в прессе. Вторая половина представляет собой узкопрофессиональный специализированный сегмент, в котором экспоненты ходят друг к другу в гости. И, возможно, получают друг от друга интересную информацию.
Теперь выставка уже не является основным источником информации, как это было десять лет назад. Появление Интернета кардинально изменило ситуацию. Все большее число компаний уже не стремятся выпустить новый продукт "специально к CeBIT", а предпочитают анонсировать его в наиболее удобное для себя время. Хотя по-прежнему CeBIT находит, чем удивить. Так, в этом году, по мнению экспертов, наибольшее впечатление произвели средства навигации и радиоидентификации, а также трехмерное видео. Правда, насладиться демонстрацией этих возможностей смогли только самые настойчивые - очереди стояли, как в Мавзолей. Выше всяких похвал был и павильон, в котором были представлены технологии будущего: информационные, телекоммуникационные, биологические и другие. Правда, посещали его в основном специалисты, поэтому там было светло и тихо, совсем как в Академической библиотеке.
Для компаний, ориентированных на корпоративный рынок, CeBIT является прежде всего статусным мероприятием. Несомненно, присутствие на выставке сильно повышает престиж компании. Конечно, бывают случаи, когда на стенд заглядывают случайно проходившие мимо крупные клиенты и компания подписывает договор. Однако такие исключения, скорее, подтверждают правило. По словам директора по маркетингу компании InfoWatch Дениса Зенкина, это именно так. В следующем году компания планирует стать участником выставки. И основное время будет посвящено проведению переговоров с партнерами и системными интеграторами.
Вообще, российские компании, принимающие участие в выставке, довольно неоднозначно оценивают как свое присутствие, так и его перспективы. С одной стороны, с каждым годом число "наших", имеющих на CeBIT собственные стенды, растет. Пример "Лаборатории Касперского" и ABBYY Software House, очевидно, является хорошим стимулом выходить на западный рынок. В этом году компания "1С", второй раз появившаяся на выставке, демонстрировала свой продукт, разработанный специально для Германии.
Защита информации: смена состава
Денис Зенкин, директор по маркетингу компании InfoWatch
По моим наблюдениям, компании, работающие на рынке информационной безопасности, потихоньку сокращают свое присутствие на CeBIT. Так, в этом году отсутствовали несколько крупных производителей антивирусов, в частности, McAfee и Panda. С другой стороны, все присутствующие участники постепенно увеличивают свои площади. Число российских компаний, работающих на этом рынке постепенно растет. Например, в этом году присутствовали Elcomsoft и StarForce.
Однако мне хотелось бы подчеркнуть, что практически все представленные на выставке компании прелагают средства защиты исключительно от внешних угроз: вирусов, хакерских атак, спама. Такая серьезная проблема, как защита от внутренних угроз, по-прежнему остается вне сферы их интересов. Мне удалось найти только две компании (itWatch и SecureWave), которые предлагают средства для контроля различных мобильных накопителей. При этом понятно, что подобные устройства могут решить проблему только одного из путей утечки информации. Ни одной компании, представляющей комплексные решения, на выставке не было.
Причина, на мой взгляд, заключается в том, что рынок защиты информации от внутренних угроз находится на этапе становления. Компании предпочитают вкладывать в развитие. Инвестиции же в такую выставку, как CeBIT, могут и не принести никакой отдачи. Поэтому тот факт, что практически все основные игроки на рынке защиты информации от внутренних угроз по-прежнему игнорируют CeBIT, скорее всего, связан с начальным этапом развития рынка, а не с тем, что выставка им не интересна. Многим компаниям просто не хватает финансовых ресурсов для того, чтобы выставиться на CeBIT.
Хотелось бы отметить еще один довольно интересный факт. Опыт общения с представителями компаний, действующих на рынке информационной безопасности, показал, что для работы с посетителями отбираются не самые высокопрофессиональные менеджеры. Мы провели эксперимент: посетили несколько стендов и побеседовали с менеджерами. Выяснилось, что первые же профессиональные вопросы, связанные не с маркетингом, а с самим продуктом, который анонсируют компании, практически сразу выбивают PR-менеджеров из колеи. На одном из стендов компании на наши вопросы отвечали директор по маркетингу, вице-президент и технический специалист (по крайней мере, именно это было написано у них на визитках). Однако они так и не смогли удовлетворить любопытство нашего эксперта, и многие вопросы так и остались без ответов. На другом стенде разговор оказался более плодотворным, но там с нами беседовал не PR-менеджер, а аналитик компании.
Мне кажется, что подобная ситуация связана с тем, что специализация сотрудников (прежде всего в западных компаниях) становится слишком узкой. В результате каждый разбирается только в своем "кусочке", и даже "смежные" вопросы становятся проблемой.
Дмитрий Харченко, директор по маркетингу компании Elcomsoft, впервые вышедшей со своим стендом на CeBIT, отмечает, что в целом компания довольна своим участием. "Честно говоря, я думал, что все будет гораздо хуже, - говорит Дмитрий. - Представлялись толпы страждущих ,,пионеров", сметающих, как саранча, все на своем пути, и огромные стенды, на фоне которых наш, сравнительно небольшой, совсем потеряется. Однако, несмотря на то что все наши опасения подтвердились, пионеры до нашего павильона как-то не доходили, и на фоне больших павильонов мы выглядели весьма достойно". По словам Дмитрия Харченко, основная задача Elcomsoft на выставке состояла в том, чтобы показать существующим и потенциальным партнерам заинтересованность компании в европейском рынке. "Мне кажется, что с данной задачей мы успешно справились, принимая во внимание количество новых партнеров, проявивших к нам интерес", - подчеркивает Харченко.
В свою очередь, руководитель проекта "Контур-Экстерн", заместитель генерального директора производственной фирмы "СКБ Контур" (Екатеринбург) Леонид Волков рассказывает, что удачные переговоры на выставке - это далеко не все. "СКБ Контур" участвует в выставке второй год. "В прошлом году от CeBIT мы не получили ничего, - сетует он. - Ну просто ни копейки, не считая командировочных расходов. А ведь как глаза горели! Куча переговоров, неподдельный интерес, уйма визиток набрана. Казалось, что компания уже вышла на международную арену! А после выставки - несколько вялых писем по электронной почте и... тишина". В этом году компания решила пересмотреть свое позиционирование на выставке. "Дело в том, - рассказывает Леонид Волков, - что наша система ,,Контур-Экстерн" представляет собой универсальное решение для электронного документооборота между хозяйствующими субъектами и органами государственной власти, которое в России в основном внедряется для автоматизации представления налоговой отчетности через Интернет с ЭЦП. Поэтому мы решили, что можем с этим продуктом выходить на зарубежные рынки. На CeBIT-2005 компания пыталась ,,засыпать предложениями" правительственные структуры различных государств. Однако, как я уже говорил, это не имело успеха. В этом году мы решили плотнее работать с гораздо меньшим числом фирм, занимающихся внедрением решений в интересах органов государственной власти. И добились ощутимо более значимых результатов. Вместо 50 контактов по 10 минут, закончившихся в результате ничем, провели 7-8 контактов по 2-3 часа каждый, и вышли на два протокола о намерениях - с республиками Азербайджан и Армения. Это еще не договора, но о каких-то результатах уже можно говорить. Однако если и по этим протоколам ничего не выйдет, в следующем году мы на CeBIT точно не поедем - будем искать контрагентов через Интернет".
При этом большинство российских участников сходятся в одном - CeBIT относится к выставкам с хорошей организацией. Дмитрий Харченко отмечает, что организаторам удалось оптимально распределить потоки различных посетителей по соответствующим павильонам. А Александр Чачава подчеркивает, что CeBIT как выставочная площадка предоставляет всем компаниям соизмеримые стенды и возможности: "Скажем, на рынке маркетинговые возможности Microsoft в 100 миллионов раз больше, чем у небольшой российской компании, на выставке же эта разница уменьшается до 100 раз". Таким образом, по словам Чачавы, небольшим компаниям все чаще удается "перекричать" монстров - предложить более интересные и востребованные продукты и услуги.
Российские CIO
В этом году выставку CeBIT впервые посетила делегация российских CIO в количестве семнадцати человек. Поездку организовал консорциум "Форт-Росс", который довольно давно и тесно сотрудничает с клубом 4CIO. Решение было принято на форуме "CIO Summit", проходившем в октябре 2005 года. Поездка продолжалась три дня, CIO совершили заранее запланированные визиты (на павильоны таких компаний, как SAP, Microsoft, Siemens) и приняли участие в совместном Российско-германском форуме. При этом деловая часть поездки носила в основном ознакомительный характер. Никаких переговоров или деловых встреч не проводилось.
По словам исполнительного директора клуба 4CIO Алексея Кравченко, поскольку уже заранее было известно, что именно компании привезут на выставку, CIO с самого начала намеревались "совместить работу с отдыхом". Главной целью поездки являлось знакомство CIO между собой и профессиональное общение, организация которого, собственно, и является основной задачей клуба.
В результате участники остались довольны поездкой, и вполне возможно, что такие поездки станут традиционными. Алексей Кравченко подчеркнул, что в том случае, если делегацией заинтересуются руководители компаний-экспонентов, количество ее участников может заметно вырасти, а сама поездка - приобрести более выраженную деловую направленность. Компании может заинтересовать перспектива провести презентацию не для одного потенциального заказчика, а сразу для большой группы.
Однако пока "наши" в общем и целом выглядят на CeBIT, мягко сказать, скромно. По сути, гордиться можно было всего несколькими павильонами. Принадлежавшими уже упомянутой "Лаборатории Касперского", ABBYY, "1С" и владимирской компании Keyintegrity. Коллективные же павильоны вызывали скорее недоумение и легкую жалость. А стенд "Газпрома" и "Санкт-Петербургский павильон" настолько выбивались из общего контекста выставки, что это бросалось в глаза. На этих стендах не было не только посетителей, но даже сотрудников.
Однако в следующем году ситуация может измениться. По крайней мере, именно об этом говорил Анатолий Карачинский. В этом году глава IBS специально посетил CeBIT для того, чтобы обсудить с руководителями выставки возможность сделать Россию ее основным партнером в 2007 году. Задача подобной акции, по словам Карачинского, состоит в том, чтобы помочь российским компаниям начать завоевание европейских рынков. Точно так же, как наша страна потихоньку приобретает известность в спортивном мире (на зимней Олимпиаде в Турине русские были очень популярны), пора делать Россию популярной и в мире техники и технологий. Для этого, в первую очередь, необходимо непосредственное участие государства. Причем, по мнению Карачинского, речь не идет о прямом финансировании компаний - такая практика, как правило, до добра не доводит. Гораздо больше пользы может принести участие правительства в выставке. Например, приезд на открытие CeBIT-2007 российского президента или премьер-министра. Прецеденты подобного рода уже были. Так, в 2002 году выставку посетил министр связи РФ Леонид Рейман. 13 марта, на совместном Российско-германском форуме, организованном немецкой ИТ-ассоциацией BITKOM в партнерстве с "Руссофтом", также говорилось о том, что роль России на CeBIT-2007 может измениться.
Тем временем уже сейчас на выставке делались некоторые, правда, весьма слабые попытки популяризировать Россию. На всех трех объединенных стендах красовались логотипы Russi@CeBIT. Около стенда "Руссофта" можно было увидеть дам и кавалеров в костюмах петровской эпохи - символично.
Немного статистики
В CeBIT-2006 приняло участие более 6 350 компаний. При этом общая выставочная площадь составила 312 500 кв. м и выставка заняла 24 павильона. Для сравнения, в 2002 году в работе CeBIT приняло участие свыше 8 тысяч экспонентов, а сама выставка занимала 35 павильонов. Было зарегистрировано 766 участников из Тайваня (зарезервированная выставочная площадь - 20 654 кв. м), 389 участников из Китая (выставочная площадь - 7 102 кв. м), 211 участников из Южной Кореи (выставочная площадь - 4560 кв. м). В прошлом году количество участников из этих стран было в два раза меньше. В этом году в CeBIT с собственными стендами приняло участие 25 российских компаний. Кроме того, российские экспоненты традиционно выставлялись на четырех совместных стендах (в 2005 году их было в два раза меньше). На коллективном русском павильоне под эгидой Министерства образования свои разработки представляли в основном научные институты. Злые языки даже утверждали, что основная задача этих экспонентов состоит в том, чтобы выгодно "продавать" российские кадры за границу. На традиционном стенде "Руссофта"* вполне уютно себя чувствовали украинские компании - оффшорные разработчики. Причем они занимали существенную часть стенда еще в прошлом, теперь же их количество увеличилось. Самое интересное, что прямо напротив этого стенда расположился стенд IT Ukraine. По официальным данным, в 2006 году на CeBIT приехало 32 украинские компании. Стенд "Рустелко", расположенный в телекоммуникационном зале, не попал в официальный каталог выставки, очевидно из-за того, что был заявлен в самую последнюю минуту. Половину этого стенда занимал такой продукт отечественных телекоммуникаций, как поле для мини-гольфа. Посетители были довольны. Кроме того, наиболее запоминающимся представителем стенда был хант (или манси) из натурального дерева. Он сидел на пеньке с ноутбуком (в роли которого выступал DVD-плеер) и делал вид, что разговаривает по спутниковой связи с губернатором ХМАО Александром Васильевичем Филиппенко об успехах интернетизации тайги. Причем на немецком языке. И, наконец, к коллективным стендам можно отнести довольно большой стенд администрации города Санкт-Петербурга.
