Михаил Щелконогов: Подготовка агентов по программе тренинг-курса `Маленькие Секреты Большого Бизнеса`Назад
Михаил Щелконогов: Подготовка агентов по программе тренинг-курса `Маленькие Секреты Большого Бизнеса`
Подготовка страховых агентов волнует практически всех страховщиков. К сожалению, не все достигают успеха на этом пути. В интервью редакции журнала "Организация продаж страховых продуктов", размышлениями по этому вопросу делится один из известных бизнес-тренеров Санкт-Петербурга Михаил Николаевич Щелконогов.
***
Журнал: Что такое методики МСББ?
М.Щ.: В общем плане любая методика - это, прежде всего, метод познавательной деятельности, способ достижения определенных результатов в познании мира. В нашем случае необходим метод, позволяющий также достигнуть определенных результатов финансового или карьерного плана. Метод задается объектом исследования, его особенностями, спецификой сегмента. Познанные на каждой ступени иерархической лестницы закономерности движения и развития коммерческой действительности составляют объективную сторону метода, а возникающие на их основе индивидуально личностные характеристики, приемы, способы и формы исследования - субъективную. Таким образом обеспечивается развитие как самой компании, так и индивидуальный карьерный рост, баланс соотношения гарантий определяется руководством и фиксируется перспективными планами. Важно осознавать, что сами по себе объективные законы рыночной экономики не составляют метода. Методом являются выработанные на основе данных законов приемы и способы исследования и изменения действительности с целью получения новых знаний и возможностей. Единство мира и, как следствие, рыночных отношений предполагает существование всеобщих приемов и способов познания и ведения бизнеса, всеобщих методов. Одним из таких всеобщих методов познания является философско-этическое Учение Солнечный Путь и его составляющая - методики МСББ как прикладная практическая философия для бизнеса в самом широком понимании этого слова.
***
Журнал: Как вы считаете, насколько эффективны современные страховые компании и их продавцы?
М.Щ.: Во взаимодействие включены три стороны участников процесса и поэтому нужно рассматривать эффективность каждой из сторон отдельно. Начнем разговор об эффективности с самой заинтересованной стороны - с клиентов страховых компаний. С точки зрения клиента, эффективность есть следующее: 1. качество обслуживания: от банального внешнего вида агента, обстановки офиса до грамотного, полного изложения информации о страховом продукте (программе). И с этой точки зрения разрыв между лидерами и остальными компаниями огромен. 2. По тарифам преимущество остается за развивающимися компаниями, т.к. они предлагают наиболее оптимальный пакет услуг в страховании автомобилей. Создав капитал, они перемещаются в более стабильное и менее убыточное направление страхового бизнеса - страхование недвижимого имущества и т.д., а на их место приходят новые компании. Происходит ротация бизнеса. 3. Сроки, время получения страховой выплаты, независимо от фиксации в договоре, напрямую зависят от эффективности работы агента. При страховании в самой компании, минуя брокера, сроки могут растягиваться на неопределенное время, в зависимости от суммы убытка и страхового случая.
Минимизируя убытки, страховые компании либо не выплачивают страховое возмещение, либо не принимают на страхование объекты высокого риска, и в этом эффективны многие компании. Также эффективность страховых компаний напрямую зависит от того, как формируются и куда инвестируются страховые (резервные) фонды.
С точки зрения профессионализма, эффективность продавцов зависит от политики компании в целом, от того, на что именно ориентирован продавец: продать здесь и сейчас или на карьерный рост в компании. В основном, компания не обеспечивает карьерный рост страховых агентов и заинтересована в том, чтобы платить заработанную плату сотруднику, а не выплачивать КВ ? агенту. В этом направлении, я считаю, с усилением конкуренции выиграют те компании, которые поймут, что профессиональный рост агентов есть их прямая прибыль и начнут вкладывать средства в их обучение и развитие.
В целом, страховой рынок в России развивается достаточно успешно. Реальную проверку эффективности страховых компаний устроит вступление России в ВТО, западные компании выкупят лидеров и вытеснят с рынка слабых конкурентов.
Журнал: Какие основные приемы продаж страховых продуктов Вы бы отметили?
М.Щ.: Условием наиболее благоприятного увеличения объема продаж является рекомендации клиентов, наше российское "сарафанное радио". Но наиболее распространенный прием - активное ведение продаж, проявляющееся как агрессивность и зачастую сопровождающаяся критикой, негативной информацией в адрес конкурирующей компании. Далее - успешные презентации страхового продукта и самой компании, т.е. грамотная реклама.
"Холодный обзвон" практически не эффективен, т.к. клиент хочет участия в своей жизни, хочет видеть заинтересованность агента, оценивает его внешний вид, личностные качества и только затем интересуется самой программой, такова природа физиологии мозга и психологии человека, это работа подсознания.
***
Журнал: В чем основные ошибки страховых агентов и как их исправить?
М.Щ.: Первая ошибка - запугивание. "Сарай сгорит и будет поздно!", "У клиента закончилась страховка и ТУТ!!!", т.е. мотивация необходимости в страховании через негативный рассказ о реальных страховых случаях как кровавых триллерах. Это вопрос общего воспитания и культуры человека.
Другая ошибка - ориентация страхового агента на размер его комиссионного вознаграждения, а не на нужды клиента. С опытом, со временем осознание своей неправоты приходит само собой, например, через пять лет агент сам понял свою профессиональную функцию.
Но надо понимать, что ошибки агента есть следствие ошибок в политике страховой компании. Агент не ощущает себя частью компании и посему не раскрывает полностью свой потенциал. Следует не ждать изменений в компании, но занять активную жизненную позицию и осваивать ремесло, что, безусловно, не пройдет незамеченным в компании, возможно, что подобная активность и вызовет необходимые изменения.
***
Журнал: Есть ли особенности проведения тренингов для страховщиков?
М.Щ.: Основная особенность: "Страхование покупается, все остальное продается!". Менеджер по продажам страховых услуг обязан еще и выявить необходимость в страховании. Поэтому страховщикам работать гораздо труднее, они продают негативное будущее, что страшит клиента само по себе как возможный факт. Таким образом, нужно подвигнуть клиента к страхованию и при этом не отпугнуть возможного покупателя. Это накладывает дополнительные тяготы человеческого взаимодействия, посему успешных менеджеров очень мало. В остальном же в тренинге участвуют обычные люди, такие же как и все, с общечеловеческими проблемами. Рядышком сидят директор сети магазинов, начальник отдела страховой компании, главный редактор журнала, и я им одновременно докладываю, например: "Остерегайтесь не нужных знаний!" Научно-информационная революция повышает требования к человеку в целом, независимо от того, управляет он кем-то или самоуправляем. И если вы не в состоянии продать обычную прищепку, то как можно надеяться на продажи страховых услуг? Таково требование современности: роботизация приводит к человеческой невостребованности, и поэтому диалектически возрастает роль личностных качеств человека. В страховании клиенты реагируют на личностные характеристики агента, необходимо "быть на высоте положения", помним: страхование покупается. Как быть на высоте - в этом одна из уникальностей ТК МСББ. Есть еще и определенные технологические ноу-хау, что можно выяснить при очном обучении. Простой пример: я лично, рекомендуя и расхваливая теплый свитер другу в магазине, вызвал восторг продавца: "Вы продаете лучше меня!" Я пояснил, что я преподаватель, а значит, продаю воздух, идеи, которые надо еще и реализовать в будущем, и мне потому гораздо сложнее, чем продавцу реальных, материальных товаров. Кстати, свитер был куплен. Ко всему прочему я возглавляю структурное подразделение "Несико Брокер" и понимаю, что и к чему в страховании.
***
Журнал: Какие вопросы больше волнуют слушателей?
М.Щ.: На тренинг-курсе специфика бизнеса проявляется на индивидуальных консультациях. И страховщиков интересуют, в основном, вопросы личностного характера, имиджа и харизмы. Выявление сильных сторон, минимизация слабых, возможные индивидуальные проявления. Подразумеваем, что специализированное образование уже давно получено, опыт приобретен и посему тренинг-курс есть дополнительное суперобразование, проявляющее индивидуальность личности.
***
Журнал: Увеличился ли в последние годы спрос на тренинги со стороны страховых компаний?
М.Щ.: Да, и это связано в первую очередь с тем, что ныне данный сегмент рынка успешно развивается. Людской поток хлынул в страховой бизнес, тем самым вызвав повышенную конкуренцию, и, как следствие, увеличилась необходимость в тренингах.
ХХ1 век будет проходить под лозунгом борьбы с издержками производства и развития энергосберегающих технологий. Реально человек управляет только временем своей жизни и здоровьем, а так же он в состоянии повлиять на свою личностную индивидуальность. Тренинг-курс МСББ и учит методам сбережения времени и сил человеческих, а равно проявления и реализации внутренней потенции, и поэтому, естественно, он востребован.
***
Журнал: Вы выпускаете специализированную литературу по организации продаж и личностному развитию. Насколько эта литература востребована страховыми компаниями? Как ее можно использовать именно в страховых компаниях, в чем будет специфика?
М.Щ.: Наши учебные аудио- и видеопособия направлены прежде всего на личностное развитие, и в каком именно секторе бизнеса специализируется слушатель, уже не так важно, ибо человек красит место, но никак не наоборот! Видеолекции востребованы как уникальный продукт на образовательном рынке, однако ничего не может заменить очное обучение. Тренинг-курс МСББ востребован страховыми компаниями как корпоративный курс, т.к. уже многие руководители поняли, что сила компании в профессиональной уникальности агентов, особенно это касается компаний строящих широкую, разветвленную агентскую сеть.
Примечание.
Постоянно присутствуют ситуации, когда управленцы, в нашем случае страховые агенты, обладают хаотическим поведением (суета сует) и в то же время должны описывать свою деятельность категориями необходимости, т.е. возникают требования выполнения финансового плана и случайность незапланированного момента одновременно, что, конечно, является парадоксом. В этом парадоксе имеется два момента. Во-первых, кажется невозможным появление хаотических, непредвиденных ситуаций в строго определенных планах. Во-вторых, кажется логически противоречивым рассматривать одно и то же явление в категориях необходимости и случайности.
Первый момент парадокса имеет скорее психологический характер, и его происхождение в значительной степени связано с традиционным способом преподавания. Со школьной скамьи нас приучили считать, что работа управляющего однозначно описывается простыми функциями, например, должностной инструкцией. Такая ситуация приводит к тому, что определенность зачастую отождествляют с периодическим, регулярным исполнительским мастерством. Поэтому и кажется, что определенность несовместима со случайным поведением. Однако управление описывается регулярными функциями только в простейших случаях, которые и изложены в учебниках.
При общем рассмотрении оказывается, что, как правило, проблемы самоуправления и управления для большинства динамических, развивающихся компаний невозможно решить аналитически. Хотя решение принципиально и существует, но оно не может быть выражено простыми или даже сложными, но регулярными функциями, все единично, разово, непредсказуемо, т.е. индивидуально. Бессмысленно каждую личность определять как функцию с определенным именем, ибо каждая такая личность уникальна. Поведенческие реакции становятся столь сложными и запутанными, что не могут быть описаны никакой универсальной должностной инструкцией, необходимы методики, приложимые к совершенно разным ситуациям. Закон и хаотический характер реализации не противоречат друг другу.
Второй момент этого парадокса заключается в том, что существование динамического хаоса как будто принуждает описывать одно и то же явление в логически несовместимых категориях необходимости и случайности. Разрешение этого противоречия заключается в том, что объекты, к которым применяются эти категории, не могут считаться тождественными: они принадлежат разным мирам. Развитие, изменение состояния материальных тел во времени происходит в природном мире, но законы имеют бытие не в этом мире, а во вневременном мире. Законы существуют в нашем материальном мире только как продукты нашего разума, становится ясным, что сознание первично. Несомненно, что такие заключения кажутся на первый взгляд необычными и странными, следовательно, конкурентно способными, ибо в наш век "Быть нормальным значит быть бесполезным!".
