Анатолий Самаренкин: Состоялось рабочее совещание дилеров ОАО `КАМАЗ`Назад
Анатолий Самаренкин: Состоялось рабочее совещание дилеров ОАО `КАМАЗ`
Сегодня завершилось двухдневное рабочее совещание дилеров ОАО "КАМАЗ". В нем приняли участие около сорока партнеров автозавода по реализации его продукции, которые представляют все федеральные округа и занимают ведущие позиции в своих регионах. Обсуждались вопросы дальнейшего развития деловых отношений между дилерами и КАМАЗом в 2003 году по новой системе продаж автомобилей, рекомендованной недавним совещанием восьми наиболее крупных дилеров и предполагающей дальнейшее совершенствование организации продаж по региональному принципу.
Дилеры рассмотрели, в частности, новую редакцию дилерского соглашения, составленную в соответствии с политикой единой цены, и модель взаимодействия дилеров и торговых агентов в рамках их территориального закрепления, а также порядок работы с корпоративными клиентами, учитывая их возможности и специфические запросы. Открывая совещание, заместитель генерального директора ОАО "КАМАЗ" по продажам и сервису Анатолий Самаренкин отметил возросшую конкуренцию на внутреннем рынке грузовых автомобилей. Она сопровождается к тому же переходом на выпуск грузовиков с двигателями, соответствующими экологическим стандартам "Евро-2". Все основные производители России и стран СНГ выступили с весьма амбициозными планами: заявленные ими объемы продаж на 2003 год в сумме перекрывают прогнозные показатели емкости рынка даже без учета возможного импорта автомобилей европейских компаний. В частности, бизнес-планом ОАО "КАМАЗ" предусматривается произвести и реализовать в этом году 19,5 тысяч "КамАЗов" в России и еще 4,5 тысячи - за ее пределами. Это ставит перед службами маркетинга и продаж КАМАЗа и дилерами автогиганта весьма серьезные задачи, решению которых будет способствовать постепенное внедрение новой системы продаж. "Она предусматривает, - сказал Анатолий Самаренкин, - более цивилизованную систему скидок, с тем чтобы каждый дилер мог определить, каким образом и сколько он сможет заработать".
Для наиболее полного учета позиции дилеров и особенностей продвижения грузовых автомобилей и запасных частей в региональные рынки продаж работа совещания шла сначала в группах, составленных по федеральным округам. Выработанные группами предложения обобщались специалистами Торгово-финансовой компании и представителями дилеров и были изложены на встрече с генеральным директором ОАО "КАМАЗ" Сергеем Когогиным. В конечном счете они нашли отражение и в заключительном меморандуме совещания. Комментируя предлагаемые на суд дилеров новшества, директор по продажам ОАО "КАМАЗ" Сергей Майоров заявил: "Это не революция в продажах, а эволюционное развитие и совершенствование уже существующей, реально работающей системы проведения товара и деятельности дилерской сети КАМАЗа, охватывающей все основные регионы России и стран СНГ, а также элементарное наведение порядка в работе. Не может быть и речи о каком-либо диктате со стороны КАМАЗа: при принятии окончательного решения как по введению новой системы продаж, так и по смене модельного ряда грузовиков "КамАЗ" мы непременно будем советоваться с нашими дилерами. Все изменения будут проводиться взвешенно и постепенно".
"Мы давно уже начали разрабатывать новую политику продаж основной продукции нашей компании, - сказал генеральный директор ОАО "КАМАЗ" Сергей Когогинна встрече с дилерами. - Нас беспокоит то, что мы слабо влияем на уровень цены автомобилей у конечного потребителя. Мы провели исследования причин этого явления и на основе их результатов разработали математическую модель дилера КАМАЗа. Расчеты показали, что он сможет полноценно вести свой бизнес и выдерживать конкуренцию с другими дилерами, обеспечивая при этом весь спектр гарантийных и сервисных услуг, только при условии продажи не менее 24 грузовиков в месяц. Пока еще у нас только 50-60 дилеров удовлетворяют этим требованиям. В соответствии с этим мы предложили своим дилерам новую схему взаимодействия. Изучив мнения, высказанные на этом совещании, приходим к выводу, что позиции КАМАЗа и его дилеров отличаются только в деталях, которые мы и будем учитывать при последующей шлифовке новой редакции основного документа, регламентирующего наши отношения, то есть дилерского соглашения. Партнеров, имеющих статус сертифицированного дилера КАМАЗа, однозначно станет меньше. К ним будут предъявлены весьма строгие требования. Те, кто не сможет их выполнить, перейдут в разряд агентов. В будущем мы, возможно, проведем тендер и по региональному закреплению дилеров. Все эти перемены должны произойти естественным образом и постепенно. Они продиктованы не желанием самого КАМАЗа, а объективными экономическими соображениями", - сообщает пресс-служба ОАО "КАМАЗ".
