В начале июля частная компания "Транснефтьсервис С" (ТНС С) приобрела на аукционе 59,81% голосующих акций "Ярославской сбытовой компании", которые ранее принадлежали РАО ЕЭС. Победитель аукциона заплатил за этот пакет $15,8 млн, или 2,3 стартовой цены. Это в принципе может считаться неожиданностью, поскольку многие аналитики оценивали стоимость энергосбытов (они выделяются из АО-энерго в ходе реформы РАО ЕЭС) в незначительные суммы, а то и вовсе в ноль. "Фактически у нашего бизнеса нет активов",- отчасти соглашается с ними глава ТНС С Станислав Ананьев. Тем не менее его компания активно вкладывает средства в развитие этого бизнеса и, по собственным оценкам, уже стала крупнейшей в стране независимой энергосбытовой организацией. О том, как он видит бизнес сбыта электроэнергии, Станислав Ананьев рассказал корреспонденту "Бизнеса" Николаю Кулюшину. - Что такое "Транснефтьсервис С"? - ТНС С - это независимая сбытовая компания, являющаяся частной по форме собственности и не аффилированной с РАО "ЕЭС России". У нас в России есть несколько категорий сбытовых компаний: входящие в структуру РАО ЕЭС, муниципальные сбытовые компании и частные, так называемые независимые. Мы относимся к последней группе. ТНС С начала активно осуществлять торговые операции на оптовом рынке электрической энергии в 2002 году с обслуживания исключительно крупных промышленных предприятий. С этого года мы доработали свою стратегию развития в сбытовой сфере, подошли к той черте, когда дальнейшее развитие бизнеса возможно только при качественном изменении статуса: это работа с разными группами потребителей, включая население. Первый шаг в реализации новой стратегии, который мы сделали недавно,- приобретение на аукционе пакета акций "Ярославской энергосбытовой компании". - Зачем вам нужна диверсификация потребителей? - Это позволяет застраховаться от ухода потребителей наличием широкой клиентской базы, а потеря части доходности в таком случае не приведет к потере бизнеса как такового. Нарабатывать опыт можно только работая с разными группами потребителей. Мы хотим зарабатывать больше и хотим расширятьобъемы продаж электричества. - Кого из разных категорий потребителей выгоднее снабжать электричеством? - С точки зрения максимального дохода выгоднее снабжать так называемую мелкомоторку, то есть некрупных потребителей, любой малый и средний бизнес, например кафе, рестораны. Это является самым эффективным с точки зрения сбытовой маржи. Самым безрисковым с точки зрения ликвидности является энергоснабжение крупных предприятий. Доходность там, как правило, незначительная, но по крайней мере платежи поступают в срок. Самое же проблемное- это работа с населением и бюджетными организациями. Во всем мире работа с промышленными потребителями минимальна с точки зрения затрат, и все доходы сбытовых компаний складываются за счет работы с населением и непромышленными организациями. Там действительно сложная, кропотливая работа: обходы каждого абонента, установление и контроль счетчиков и пр. Поэтому на Западе население платит в разы больше, и с ним работать выгодно. У нас сегодня не все платят за электричество только потому, что электрическая энергия сегодня в большинстве случаев включена в общий коммунальный счет, который для многих неподъемен. Но электрическая энергия - это отдельная услуга, отдельный товар, и оплачиваться она должна отдельно. - Как формируются ваши тарифы? - Наша деятельность ничем не отличается от деятельности сбытовых компаний РАО ЕЭС, наши тарифы устанавливают региональные органы регулирования. В новой модели рынка мы как независимый сбыт выпадаем из-под регулирования, получаем возможность устанавливать тарифы на договорной основе, но не выше тех, которые установлены для соответствующих групп потребителей у действующих сбытов РАО ЕЭС. Если в нашей структуре появится население, то мы будем попрежнему регулироваться со стороны региональных органов по регулированию тарифов. Мы надеемся, что в течение трех-четырех лет сбытовые компании смогут выставлять счета каждому отдельному потребителю, в каждую квартиру, к каждому счетчику. И вот тогда речь будет идти не о росте тарифов, а об эффективности работы с потребителями. Добросовестныепотребители перестанут платить за неплательщиков, а к последним будут применяться серьезные меры по взысканию. - Каковы главные активы вашего бизнеса, в чем его суть? Интересный вопрос. Фактически это бизнес, не имеющий активов. Сбытовая компания является держателем финансовых контрактов и лишь поэтому представляет собой определенную ценность. Доля собственных доходов сбытовых компаний в конечной стоимости электрической энергии составляет не более 10%. Все остальное- это затраты сетевых и генерирующих компаний. У нас есть опыт, история взаимоотношений с нашими контрагентами, сложившийся имидж и финансовые обязательства. Все это является определяющим для потребителя при выборе сбытовой компании. Все это и есть наши активы. Хорошим примером работы компании можно считать нашего первого заказчика. ОАО "АК "Транснефть"" выставляла на тендер энергоснабжение не отдельных регионов, а полный комплекс своих объектов. Мы брались за то, что в течение определенного времени реализуем этот комплексный заказ, то есть в каждом регионе, где есть объекты "Транснефти", мы должны были обеспечить их снабжение электричеством выгоднее, чем это делали региональные сбытовые компании РАО ЕЭС. По состоянию на 2006 год мы обеспечиваем энергией "Транснефть" в 37 регионах России, остались такие регионы, как Башкирия, Курган, Омск, Новосибирск и Красноярск, где еще необходимо осуществить окончательный комплекс мероприятий. Такими же распределенными по всей России покупателями электричества являются еще "Газпром" и РЖД. - Как можно оптимизировать сбытовой бизнес? Задача номер один - это выйти на полную собираемость выставленных счетов, что позволяет минимизировать дефицит денежных средств. Как итог- нет необходимости брать кредиты и платить проценты. Работа с промышленными предприятиями тем и хороша, что проблемы кассового разрыва практически нет, они являются авансовыми плательщиками. А у сбытовых компаний, работающих с населением, одни сплошные долги. Те, кто могут платить авансы, должны это делать. Те, кто рассчитывается по факту, должны своевременно и в полном объеме рассчитываться по факту. Вторая задача- это расчеты потерь. У нас сегодня очень значительные объемы электричества потребляются либо в бездоговорной форме, либо в обход приборов учета. Это нельзя расценивать иначе как воровство. Примерно 6% всех продаж электроэнергии в регионах относится к такому случаю. Здесь мы выступаем за серьезное ужесточение мер. Все воровство приходится компенсировать ростом тарифов на следующий год. При устранении этой проблемы рост тарифов может быть приостановлен. - Может ли сбытовая компания сформировать пакет различных тарифных предложений подобно сотовым операторам? - В принципе конечно могут. Но на сегодняшний день это невозможно без запуска новой модели рынка. В ней сбытовые компании уже смогут определиться, как им работать, а у потребителя появится более широкий выбор тарифного меню. Работа сбытовой компании зависит не только от подписания договоров, но и от организации сбора платежей. Должна быть разработана и установлена серьезная информационная система - база данных. Во многих регионах из-за отсутствия такой базы неизвестно, сколько абонентов находится на энергоснабжении у сбытовой компании, какой объем задолженности или переплаты сложился в текущем периоде. Необходимо знать о клиенте все: какое у него энергопринимающее оборудование, его техническое состояние, производственные площади, необходимые в будущем дополнительные мощности, график потребления. Это также позволит варьировать тарифную политику. - С какими энергокомпаниями и как вы взаимодействуете, продавая электричество? - Все взаимодействия происходят в рамках договорных отношений, которые вытекают из формата оказываемой услуги. Сейчас на оптовом рынке мы покупаем обезличенную электрическую энергию. У нас есть отношения с федеральным оптовым рынком электрической энергии и мощности (ФОРЭМ), которому мы платим за электричество. Есть отношения с системным оператором, которому мы подаем свои нагрузки по часам и по суткам. Есть отношения с РАО ЕЭС, которому мы оплачиваем абонентскую плату за каждый проданный нами киловатт-час потребителю. Для нас также понятным субъектомдоговорных отношений являются сети, с которыми мы имеем договор на передачу электричества. Но в новой модели рынка все поставщики будут детализированы, возникнут прямые обязательства. Электричество перестанет быть для нас обезличенным. - Кого вы можете считать конкурентами, и возможна ли конкуренция в сфере энергосбыта? - Первым шагом к появлению конкуренции могло бы стать снятие РАО ЕЭС корпоративных ограничений среди своих дочерних сбытовых компаний, отмена принципа толерантности между ними, чтобы, например, "Ярославская сбытовая компания" могла бы претендовать на работу с потребителями в соседних регионах, тесня там аналогичную сбытовую компанию. Сегодня помимо ТНС С существует ряд независимых сбытовых компаний, к которым можно отнести "Марэм+", "Росэнергосбыт", "КЭС-холдинг", "Нижноватомэнергосбыт", "Дизаж М" и ряд других некрупных компаний. В принципе все они потенциально являются нашими конкурентами. - Сколько может стоить ваш бизнес? - Мы пока не проводили такую оценку. Но критериями такой оценки, как и на Западе, должны быть количество переданной мощности, заключенных контрактов и возможность хеджирования финансовых рисков. Создавать сбытовые компании не стоит тем, у кого нет интересов в генерации, или тем, кто до этого не занимался сбытовой деятельностью. Покупать сбытовые компании стоит тогда, когда они интегрируются в действующую структуру бизнеса покупателя, или в случае, если у покупателя существуют административные и прочие механизмы для осуществления экспансии на другие площадки, в другие регионы. - Ваша компания собирается получать доли в генкомпаниях? - Наличие генерации в совокупности со сбытом будет давать максимальную синергию от продажи электричества. Я думаю, будет встречный процесс: мы будем идти в генерацию, а генерация к нам. Бизнес
