Уже более года на страницах нашей газеты существует рубрика "Зеркало". За это время, как нам кажется, мы успели рассказать о многих крупнейших российских дистрибьюторах, работающих на фармацевтическом рынке. Конечно, мы пока не успели охватить своим вниманием всех, и работа будет продолжена. Однако прекрасно осознавая, что "Зеркало" не может продолжаться бесконечно, мы открываем новую рубрику - "Ступени роста". Нас ждут новые встречи со старыми знакомыми. Какие изменения произошли в фирмах за этот период? Чем они живут сегодня? Наш первый материал - о компании "СИА Интернейшнл".
Знакомство продолжается
Те, кто более-менее регулярно читают нашу газету, наверняка помнят, что ровно год назад, то есть в No 21 за 1997 год мы уже публиковали большой материал о фирме "СИА Интернейшнл" в рубрике "Зеркало". Много, однако, воды с тех пор утекло. И вот теперь хотелось бы спросить: "Как поживаешь, друг "СИА"?" А поживает он, чего уж там скрывать, неплохо. Но знаете ли вы, друзья-читатели, какой ценой дался этот успех? Если нет - читайте дальше.
Все-таки есть в этом мире справедливость. Точно есть. Судите сами. В прошлые годы на голову "СИА Интернейшнл" обрушиваются сразу две крупные неприятности: пожар в офисе на Ленинградском проспекте и полный крах "Тверьуниверсалбанка", в котором хранились счета компании. Другой бы на месте "СИА" плюнул на этот бедлам и отправился в пожизненную загранкомандировку. Ан нет, не дождетесь. Остыли немного после пожара и переехали в новый офис. Раздолье, судя по словам генерального директора фирмы Игоря Рудинского, было отменное. Две комнаты на 300 человек штата. Однако постепенно обживали новые помещения, ремонтировались, обрастали техникой, и к концу сентября 1997 года праздновали второе в жизни новоселье. На этом череда крупных неприятностей миновала. 1998 год для компании отличался на редкость планомерной и, в общем и целом, спокойной работой. Практически с прошлого сентября до "черного" понедельника 17 августа текущего пока года не было в судьбе "СИА" никаких крупных катаклизмов или, напротив, феерических успехов. (С последним утверждением гендиректора категорически не согласен. Н.Х.) А был толково составленный план работы, которому неукоснительно следовали все сотрудники фирмы. План работы формулировался скромно и незатейливо - расширение своего присутствия на рынке. Как учит нас мудрая мать-коммерция, цель любой компании - увеличение объема продаж. Основным методом, направленным на достижение заветной цели, было выбрано открытие дочерних предприятий. Основное внимание администрации было направлено именно на это. А дальше читайте внимательно - в августе 1997 года "СИА" обладал 4 дочерними предприятиями, к 17 августа 1998 года их было 14. На сегодняшний день - уже 16.
- Простите, Игорь Феликсович, Вы знаете, что в период после общероссийского кризиса у вашей компании появилось два новых филиала?
- Я точно знаю, что два дочерних предприятия мы открыли на прошлой неделе. Причем под открытием я понимаю не просто их создание, а получение лицензии и первую поставку товара. Не удивляетесь сверх меры, но в октябре у нас открывается еще четыре дочерних предприятия. И мы планируем до конца года довести их число до 23 - 24.
Я думаю, какой-нибудь ушлый экономист, анализируя деятельность "СИА" в посткризисный период, напишет парадоксальную книгу с названием "Плывущий против течения". Действительно, непонятно - ситуация даже в Москве вызывает легкую панику. Какие чувства она рождает в регионах, даже трудно себе представить. Как работать в глубинке, когда там своим фирмам тесно? Все элементарно - просто никогда целью компании "СИА Интернейшнл" не было кого-то догнать, перегнать или потеснить. Здесь не страдают "синдромом Джеймса Бонда" и не планируют хитромудрых операций. Люди из "СИА Интернейшнл" хотят только одного - построить отлаженную систему продажи медикаментов, с тем чтобы они доходили до возможно большего числа покупателей. И если этого можно достичь путем создания хорошо работающих филиалов - карты вам в руки.
- Кстати, Игорь Феликсович, ваши дочерние предприятия в регионах, являясь самостоятельными юридическими лицами, налоги платят по месту прописки. Довожу до Вашего сведения, что это вызывает симпатию со стороны фармруководства регионов.
- Это прекрасно. К сожалению, во многих регионах развилась хроническая аллергия на москвичей. Для того чтобы развеять подозрения, требуется время. И следующим этапом деятельности наших филиалов будут предложения к сотрудничеству с некоторыми местными компаниями и административными органами.
- Вообще-то звучит зловеще. Вы имеете в виду поглощение?
- Конечно нет. Сотрудничество реализовывается самыми разными способами. Это может быть создание холдинговых компаний, совместное участие в отдельных проектах, просто договорные отношения.
Северное сияние "СИА"
Да уж, было бы желание, а методы найдутся. Поедем, однако, дальше. Следующая остановка - Северный округ города-героя Москвы. Для непосвященных поясню: одним из важнейших достижений компании "СИА Интернейшнл" за последний год была победа в тендере на право участия в эксперименте в Северном округе столицы. Здесь московское руководство планировало внедрить совершенно новую схему реализации препаратов по льготным и бесплатным рецептам. "СИА", которая упорно не хочет изживать своей любви к экспериментам, окунулось в это дело с головой.
- У Вас всегда были особые отношения с аптеками. Признайтесь, они помогают фирме успешно проводить эксперимент в Северном округе?
- Ну, в общем да. Я бы даже сказал, что положительные результаты нашей активной работы с аптеками дали нам основание участвовать в тендере. Побудительным мотивом было наше извечное желание попробовать себя в новой роли.
Звучит логично. А и правда, зачем идти к цели окольными путями, если тебе предлагают вполне цивилизованные условия работы. "СИА" их приняла и, похоже, не прогадала. По крайней мере, если судить по барометру под названием "слухи". Один из московских чиновников признался, что если бы в городе было с пяток таких компаний, как "СИА", то Москва легко решила бы проблему с лекарствами. Однако ж с ним не согласны некоторые газеты, утверждающие, что "СИА" выбивается из сил. Что б всем нам так выбиваться...
- А в чем были самые большие сложности в работе в Северном округе?
- Очень трудно набрать хорошие кадры и очень плохо работают телефонные линии.
Ну и кадры...
Несмотря на отчаянную нехватку приличных квалифицированных кадров, за последний год штат компании увеличился более чем в два раза. Вполне закономерный результат увеличения числа филиалов. Это соответственно повлекло за собой увеличение центрального аппарата, в котором появились отделы по работе с филиалами. Расширился отдел маркетинга, появились новые отделы, да тот же эксперимент в Северном округе повлек за собой необходимость увеличение штата. Впрочем, ворчать о проблемах с кадрами у нас модно, но когда руководитель компании сам проводит собеседования с каждым вновь нанимаемым менеджером - это впечатляет.
- Для Вас это действительно так принципиально?
- Несомненно, ведь хорошие работники определяют политику компании.
Толковых работников однако же не находят в капусте. Их готовят долго и упорно. Как в разведку.
А + В = А
Когда Игорь Рудинский утверждает, что весь последний год фирма работала без потрясений (не важно, с каким знаком), он явно лукавит. По крайней мере одно событие, в котором принимал участие "СИА", взбудоражило всю фармацевтическую общественность страны. Долгожданный процесс присоединения "Лиат Натали" к "СИА Интернейшнл"" начался. Юридическое присоединение произойдет в 1999 году.
- Игорь Феликсович, Вы с "Лиат" объединяетесь или присоединяете его к себе?
- Знаете, чем отличается первое от второго? При объединении фирм А и В получается фирма С. В нашем случае слияние закончится тем, что на рынке будет работать ставшая еще крупнее фирма "СИА Интернейшнл".
Вообще генеральный директор компании очень любит графические объяснения. Чтобы доходчивей было. Но это так, к слову. А главное, что если присоединение довольно крупной компании - это не событие года, то мне пора возвращаться в среднюю школу.
По направлению к...
Разговор о грянувшем кризисе больше напоминал диалог слепого с глухим. Страна находится непонятно в каком месте, а в "СИА Интернейшнл" стремятся к росту объемов продаж.
- У меня складывается ощущение, что этот кризис не повлиял на ваши планы.
- Нельзя останавливаться. Если ты активно не работаешь, выход из кризиса будет долгим и трудным. Это не первый для нас кризис - опыт есть.
- Но проблема не только в "СИА". Непонятно, как поведут себя поставщики.
- Значит, надо совместно разрабатывать новые условия работы.
- Но Вы хоть согласны, что рынок откатился к 1993 году?
- Можно поспорить. Я думаю, ближе к 1994году. Но опять же в 1994 году была несколько другая ситуация. Тогда в стране вообще не было крупных компаний, способных к освоению больших участков рынка. Работали небольшие фирмы, которые терзали рынок на части. Сегодня рынок стал более профессиональным. Есть достаточно много крупных компаний, которые способны продолжить работу на этом рынке, применяя не стихийный, а более системный подход.
- Ваши впечатления от общения с зарубежными поставщиками. Многие ли из них уйдут с рынка?
- Я думаю, что нет. Наверняка, многие ограничат свое присутствие на какое-то время, но уйдут - вряд ли.
Проклятый кризис не дал в сроки начать строительство нового роскошного фармацевтического склада. Все, как говорится, под Богом ходим.
