`СИА ИНТЕРНЕЙШНЛ` - настоящее время, изъявительное наклонениеНазад
`СИА ИНТЕРНЕЙШНЛ` - настоящее время, изъявительное наклонение
нашем сознании на уровне аксиомы закрепилось утверждение: кто не успел, тот опоздал. Оно стало определением неуспеха, свидетельством либо незадачливости, либо недальновидности опоздавшего. Это как правило. Однако правила, согласно другой расхожей аксиоме, для того и существуют, чтобы служить выгодным фоном для исключений. Сегодня в "Зеркале" фактов и событий компания "СИА ИНТЕРНЕЙШНЛ" - одна из лидирующих на фармацевтическом рынке России, развивающаяся динамично и нестандартно. Ее директор Рудинский Игорь Феликсович считает, что компания стартовала с опозданием на год-полтора, поэтому вынуждена была занять ту нишу, которая предлагалась ситуацией на рынке. По его мнению, это, с одной стороны, определило трудности начала пути, а с другой - способствовало сегодняшнему очевидному успеху.
Предстартовая площадка
В 1989 г. было создано АОЗТ "РИНК" - небольшое предприятие, разработавшее и производящее оптические приборы для иридодиагностики, востребованность которых была обусловлена интересом специалистов к популярному тогда диагностическому методу. Представленные на международных выставках приборы АОЗТ "РИНК" получили высокую оценку, однако с 1993 г. предприятие перестало быть рентабельным и нуждалось в поддержке. АОЗТ "РИНК" становится соучредителем АОЗТ "СИА ИНТЕРНЕЙШНЛ". Новое предприятие проводит мониторинг и определяет, что его усилия должны быть направлены на фармацевтический сегмент рынка с ориентиром на продажу лекарственных средств.
"Позвоночник"
Схема работы определилась сразу: у производителя лекарственных средств осуществлялась закупка препаратов, они ввозились в Россию и продавались в московские и региональные аптеки напрямую, без подключения вторичного дилерского звена. Такая стратегия во многом складывалась, исходя из реалий тогдашнего положения на рынке. Как пояснил Игорь Рудинский, сеть региональных оптовиков уже была "ангажирована", именно поэтому схема работы сложилась в таком варианте, который, впрочем, сохраняется и по сию пору. Руководство делало ставку на совмещение закупок крупным оптом и продажу - мелким. В начале 1993 г. прайс-лист компании состоял из 20 наименований, закупка которых обошлась в 14 тыс. долларов. Штат сотрудников - 12 человек, большинство из них работало в отделе продажи. В их обязанности входила фронтальная прозвонка московских аптек с предложениями от "СИА ИНТЕРНЕЙШНЛ". Результат одного дня "позвоночниц" , продававших препараты по телефону, - 10 заказов. Агрессивная политика продажи принесла свои плоды. В 1994 г. затраты на закупку препаратов приближались к 1 млн. долларов. В январе 1995 г. прайс-лист насчитывал 50-100 позиций, но надо было искать новые формы взаимодействия с розничной сетью. Система получения заказов вступила во вторую стадию.
Эволюция системы получения заказов
Январь 1996 г. был ознаменован появлением сотрудников, обходивших аптеки с прайс-листом. "Ходоки" приносили заказы непосредственно из московских аптек. Однако огромная их заслуга не только в этом. Они помогли "СИА" обрести свое лицо. Соискатели на должность "ходока" отбирались с особой тщательностью, к ним предъявлялись строгие требования, а деятельность жестко контролировалась. Сегодня "ходоки" посещают аптеки с новой миссией: они информируют их о новых проектах "СИА", о программах по развитию взаимоотношений и планах участия компании в деятельности аптечной сети города. Аптеки, в свою очередь, говорят о проблемах и рассматривают проекты "СИА" с точки зрения их жизнеспособности. Таким образом осуществляется обратная связь, которая очень помогает компании планировать свою деятельность.
Немного раньше, в 1995 г., началась работа с регионами. Она велась по уже отработанному "факсово-голосовому" принципу и выглядела так: за каждым сотрудником закреплялись три железнодорожные ветки, ему в обязанности вменялось обзвонить станции, узнать телефоны станционных аптек, сформировать заказы, загрузить комплекты в почтово-багажный вагон и отправить их на каждую станцию. Это был нелегкий труд, помимо прочего, сопровождавшийся большими расходами фирмы на телефонные переговоры.
К концу 1995 г. в компании работали 50-70 человек, ассортимент пополнился отечественными препаратами (всего в прайс-листе на тот момент насчитывалось около 600 наименований), годовой оборот возрос до 10 млн. долларов.
Весной 1996 года компания посчитала необходимым перейти на модемную связь с аптеками Москвы. И начала осуществлять задуманное, предполагая, что это сократит срок получения заказа. Ожидания эти не оправдались (аптеки привыкали работать в системе модемной связи довольно долго), однако преимущества нововведения проявились в возможности аптек делать осознанный выбор по актуальному прайс-листу, и это было позитивно оценено всеми участниками фармрынка. Сегодня 100% заказов по Москве осуществляется именно по модему. К слову сказать, нынешний ритм таков: "СИА ИНТЕРНЕЙШНЛ" в среднем раз в четыре дня получает заказ от каждой московской аптеки, причем многие делают заказы ежедневно. Прайс-лист третьего квартала 1997 г. состоит из 2000 наименований, среди которых есть редкие препараты специфических фармакотерапевтических групп.
Как и прежде, кадры решают все
Обязанности сотрудников, прежде бывших "позвоночниками" и "ходоками", изменились. Теперь сотрудники офиса занимаются оформлением документации, ведением статистики, принимают рекламации, обсуждают по телефону "дозаказы" и многие другие текущие вопросы. График работы на "СИА ИНТЕРНЕЙШНЛ": круглосуточная работа в три смены без выходных - на складе, с двумя выходными - в офисе. На вопрос о проблемах внутрикорпоративного порядка Игорь Феликсович ответил так: - мало людей, умеющих работать. Проблемы возникают с новыми кадрами: многие, вновь поступившие, оказываются профессионально несостоятельными, причиной тому служит напряженный график, материальная ответственность, необходимость быстро ориентироваться в большом объеме и разнообразии ассортимента. Известно, что эта проблема существует не только в нашей стране, многие крупные фирмы в развитых странах считают ее центральной проблемой бизнеса, у нас же она отягощена труднопреодолимым соблазном воровства, распространенным особенно среди категорий рабочих низкой квалификации.
Тем не менее Игорь Рудинский считает: только люди определяют успех или неуспех компании. С большой теплотой и благодарностью он отзывается о тех людях, с приходом которых и началось развитие "СИА". Именно они занимаются подготовкой новых кадров, взяв на себя труд курировать новичков, облегчая их вхождение в систему. Сегодня штат сотрудников "СИА" - 500 человек. Надо сказать, что в "СИА" проводится многоступенчатая процедура приема на работу, которая предусматривает, помимо прочих, этап обучения и этап тестирования соискателя вакансии. Если результаты экзамена подтверждают пригодность претендента для работы в компании, то он ее получает, при условии, конечно, что соискатель не находит "сухой" закон, жестко соблюдающийся на СИА, дискриминационным для себя... В дополнение нужно отметить, что преимущества при приеме на работу у людей, имеющих фармацевтическое образование. Это обусловливает высокий профессиональный уровень сотрудников компании.
Система постоянного обучения, регулярных занятий, особенно с сотрудниками дочерних предприятий, по повышению квалификации, накопление опыта и передача его новым сотрудникам, тренинги - необходимое условие для успешного развития компании. Генеральный директор "СИА ИНТЕРНЕЙШНЛ" убежден, что именно кадры решают все или почти все. Со своей стороны, он обеспечивает сотрудникам полноценное питание с учетом трехсменного режима, у любого есть возможность получить путевки для отдыха и лечения.
Единая система работы компании
"СИА ИНТЕРНЕЙШНЛ" считает, что лекарственные средства продают компании-производители. Все дистрибьюторские фирмы продают услуги, сопровождающие доставку препаратов от производителей к потребителю. В диапазон оказываемых СИА услуг входит и работа по постоянному пополнению ассортимента, в том числе и редкими препаратами, и параллельно - поддержание наполненности прайс-листа. В этой связи выработалось жесткое правило: если препарат объявлен в прайс-листе, то он должен быть в наличии. Поэтому для сохранения реноме наполнение прайс-листа "СИА ИНТЕРНЕЙШНЛ" часто происходит за счет закупок необходимых препаратов на вторичном рынке (до 15% от общего объема поставок). Наряду с этим действует и система встречных бартерных поставок. Таким образом, ко всеобщему удовлетворению, статистика отказа по заказам выявляет минимальный процент, что, разумеется, повышает авторитет компании в глазах клиентов и делает честь профессионализму ее сотрудников. Тем более, принимая во внимание, что это часто бывает бесприбыльным, хотя и не приносит убытков.
Связаны одной целью
Февраль 1996 г., по оценке Игоря Рудинского, запомнился особым ощущением, которое сродни известному "проснуться знаменитым". А всего-навсего случилась презентация ЗАО "СИА ИНТЕРНЕЙШНЛ" (приемника одноименного АОЗТ ), куда были приглашены представители 250 аптек. Это была встреча партнеров, коллег, заинтересованных в общем успехе. После презентации о "СИА" заговорили, что обернулось двукратным увеличением объема заказов за один(!) день.
Знаменательным событием этого года стало подписание договоров с аптеками о взаимных услугах, согласно которым аптеки брали на себя добровольное обязательство заказывать определенную часть своего товарооборота у "СИА". Сегодня действуют 70 таких договоров (1/8 всех московских аптек). Их суть Игорь Феликсович объясняет стремлением к прогнозируемости, что очень важно для стабилизации рынка. Кроме того, он считает, что даже при большом количестве клиентов нельзя терять индивидуального подхода к каждому из них. Это переход на качественно иной уровень рыночных отношений, когда работает закон: спрос рождает предложение. Стабильность, в свою очередь, дает возможность значительно снижать цены. Высвобождающиеся средства позволяют проводить реконструкцию и ремонт аптек, закупать для них необходимое оборудование, включая оргтехнику.
"Мы очень много делаем для аптек", - сказал директор "СИА ИНТЕРНЕЙШНЛ". Заподозрить в коммерсанте альтруиста неправильно, хотя и романтично, поэтому, как пояснил Игорь Рудинский, акция с введением договоров - это, во-первых, косвенное повышение оборота "СИА" через привлечение покупателей в благоустроенные и хорошо оборудованные аптеки, во-вторых, выработка единой политики, где все чувствуют себя звеньями одной цепи, объединенные общим интересом, и, наконец, в-третьих, - это рекламная акция, которая не только привлекла интерес к "СИА", но и имела последователей, что опять-таки работает на стабилизацию фармацевтического рынка в целом.
Директор "СИА ИНТЕРНЕЙШНЛ" высоко ценит вотум доверия московских аптек к системе договоров, считая этот опыт работы своеобразным полигоном для "обкатки" проектов компании. Рудинский склонен оценивать его как авансированный успех на региональном рынке, который сейчас стал объектом особого внимания "СИА".
О филиалах и представительствах
В середине 1996 г. "СИА" открыла 11 представительств в разных городах России. Они начали работать по "московской" схеме: "ходоки" устанавливали контакты и параллельно получали информацию о целесообразности открытия филиалов. В сентябре начал свою деятельность первый из них, в Тюмени. Он послужил полигоном для обкатки методики. К августу 1997 г. открылось еще три новых дочерних предприятия. Схема, отработанная в Москве, абсолютно повторяется и в региональных филиалах. "СИА" планирует открыть сеть представительств, на базе которых будут созданы новые дочерние предприятия.
Сослагательное наклонение
Если бы... не было проблем с кадрами, а телефонная связь с регионами была бы хорошей, компьютеризация всеобщей, а задержки платежей были бы нетипичным явлением, иностранные поставщики не подводили бы так часто, а клиенты были бы более обязательными... Если бы не сгорел офис на Ленинградском проспекте, 47, не было бы убытков, произошедших по вине одного крупного и печально известного банка, то жизнь была бы вполне беспроблемной для "СИА ИНТЕРНЕЙШНЛ". Однако руководители компании не злоупотребляют сослагательным наклонением, они привыкли принимать жизнь такой, какая она есть. Позиция, достойная уважения, в принципе; кроме того, она оправдывает себя. Ведь в активе "СИА" сегодня (несмотря на очевидную задержку в начале пути), фигурируют весьма достойные показатели по объему продаж, численности сотрудников, количеству позиций в прайс-листе и заказов в день, впечатляют занимаемые производственные площади, не говоря уже о первом месте, по результатам проведенного в Москве тендера ( а это завоевание 25% льготного квартального рынка).
В 1998 г. "СИА ИНТЕРНЕЙШНЛ" планирует расширение ассортимента до 2500 позиций, значительное увеличение числа дочерних предприятий, рост производственных площадей, как и прежде, не уповая на сослагательное наклонение. Редакция "ФВ" желает удачи "СИА" и надеется, что процесс ее развития не перестанет быть столь же динамичным и интересным.
