Как управляющие охотятся на состоятельных клиентов
Объем российского рынка Wealth Management оценивается экспертами в 16-17 млрд долл., и спрос на такие услуги продолжает расти, несмотря на нестабильность на фондовых рынках. За 2007 год количество счетов индивидуального доверительного управления в российских УК выросло примерно на 38%, с 4 до 5,5 тыс. При этом доля долларовых миллионеров, которые пользуются услугами Wealth Management, по итогам 2007 года, как и в 2006 году, осталась небольшой - всего 4%. А число долларовых миллионеров в России в 2007 году, по данным доклада компаний Citi Private Bank и Knight Frank, возросло на 7% и составило 131 тыс. По прогнозам УК "Альфа-Капитал", к концу 2008 года число долларовых миллионеров возрастет до 156 тыс., а количество счетов ДУ - до 7,7 тыс., что составит 5% от общего числа миллионеров.
Альтернатива для VIP-клиентов
Чтобы привлечь VIP клиентов, управляющие активно расширяют продуктовую линейку за счет альтернативных инструментов, поскольку именно эти инструменты пользуются у инвесторов спросом. "Если несколько лет назад состоятельные инвесторы вкладывали в акции до 70% средств, то сегодня - не больше 40% портфеля", - говорит управляющий директор УК "Ренессанс Управление инвестициями" Алексей Ищенко. По его словам, около 30% инвестиционного портфеля приходится на нерыночные инструменты - закрытые фонды и private equity, еще 30% - на структурированные продукты с защитой капитала и инструменты с фиксированным доходом.
Особенно популярны у крупных инвесторов ЗПИФы недвижимости. "Эти инвестиционные инструменты приносят стабильный доход и почти не зависят от колебаний на фондовом рынке", - объясняет заместитель гендиректора УК "ВТБ Управление активами" Арен Апикян. Число закрытых фондов недвижимости с начала 2007 года выросло более чем в два раза, и, по данным НЛУ, в мае их было 340. При этом формирующихся ЗПИФов недвижимости в мае было около 70. "Так как популярность ЗПИФов у инвесторов растет, недавно мы начали формировать сразу три закрытых фонда недвижимости", - говорит гендиректор УК "Альфа-Капитал" Михаил Хабаров.
Среди популярных у VIP-клиентов альтернативных инструментов также фонды, инвестирующие в низколиквидные активы. При этом их портфель не коррелирует с динамикой рынка акций. Более полутора лет назад на российском рынке появились первые pre-IPO фонды. Первый фонд Renaissance Russia Pre-IPO Fund (УК "Ренессанс Управление инвестициями"), инвестирующий в акции компаний СНГ, которые планируют выйти на IPO, появился в августе 2006 года. Подобные фонды стали появляться и у других УК. "В конце 2007 года мы приступили к формированию pre-IPO фонда, в который приобретаются ценные бумаги перспективных российских компаний", - говорит гендиректор УК "Ингосстрах-Инвестиции" Валерий Петров. По его словам, хотя фонд является высокорискованным, он не подвержен колебаниям фондового рынка в краткосрочной перспективе. Также несколько месяцев назад в УК "Ренессанс Управление инвестициями" появился закрытый секторальный фонд. "В активы фонда покупаются права требования просроченных долгов", - объясняет Алексей Ищенко. Динамика фонда, по его словам, также не коррелирует с динамикой фондового рынка.
Офшорная диверсификация
Для диверсификации инвестиций с помощью иностранных активов российские УК предлагают весьма небольшой спектр инструментов. "Сегодня для большинства компаний формировать иностранные фонды не имеет смысла, так как пока спрос на них у российских инвесторов только начинает появляться", - поясняет управляющий директор УК "Ренессанс Управление инвестициями" Алекс Кочубей.
Зарубежные фонды, как правило, есть у компаний, обладающих собственной инфраструктурой на западных рынках или входящих в партнерство с иностранными инвестиционными группами. Например, УК "Ренессанс Управление инвестициями" предлагает клиентам несколько офшорных хедж-фондов. "Фонд глобального макроинвестирования, вкладывающий в активы различных стран, на чьих рынках ожидается сильное движение, и мультистратегийный фонд хедж-фондов", - рассказывает Алекс Кочубей. В IV квартале 2007 года компания "Ренессанс Групп" запустила и специализированный африканский фонд, инвестирующий в экономику Нигерии.
Группа "Райффайзен" в России также предлагает различные инструменты, ориентированные на западный рынок. "Cкоро заканчивается подписка на мультистратегийный фонд хедж-фондов Yellow & Black", - рассказывает управляющий директор УК "Райффайзен Капитал" Владимир Соловьев. В ближайшие месяцы второй иностранный фонд появится у УК "Альфа-Капитал". "До конца полугодия мы планируем запустить фонд Alfa Capital Equity Plus, который будет инвестировать в акции компаний стран СНГ", - говорит Михаил Хабаров.
"Солянка" из ПИФов
Крупные клиенты некоторых управляющих компаний по-прежнему инвестируют большую часть активов в рыночные инструменты. "При нестабильном рынке мы советуем увеличить долю акций, чтобы получить дополнительный доход, так как в долгосрочной перспективе то, что упало в цене сегодня, обязательно вырастет", - уверен руководитель проектов по развитию доверительного управления УК "КИТ Фортис Инвестментс" Роман Лаврухин. "Около половины состоятельных клиентов нашей компании инвестирует в ПИФы", - рассказывает вице-президент УК "Тройка Диалог" Андрей Звездочкин. По его словам, это вполне характерно и для западного рынка: банки часто формируют портфель VIP-клиента из инвестиционных фондов. "Российский рынок уже позволяет диверсифицировать вложения с помощью различных отраслевых ПИФов, фондов акций и облигаций", - уверен Андрей Звездочкин.
Безграмотные миллионеры
Председатель совета директоров УК "Тройка Диалог" Павел Теплухин считает, что одна из главных причин небольшого числа клиентов Wealth Management - низкий уровень финансовой грамотности. "Многие миллионеры не знают о возможностях Wealth Management или предпочитают вкладывать деньги в собственный бизнес, что не самое разумное, потому что риски от таких инвестиций увеличиваются", - считает Павел Теплухин. "До сих пор некоторые инвесторы из финансовых инструментов используют только банковские депозиты или даже депозитарные ячейки, что не может защитить их средства от инфляции", - говорит директор по обслуживанию частных клиентов УК UFG Asset Management Петр Ларюшкин. Кроме того, по словам начальника отдела по работе с частными клиентами УК "КапиталЪ" Тимофея Шарапкина, некоторые миллионеры по-прежнему не хотят "засвечивать" свои активы, становясь клиентами российских УК, и инвестируют средства в офшорные фонды.
"Стрижем не собачек, а клиентов"
Другим сдерживающим фактором в развитии услуг Wealth Management некоторые управляющие считают низкий, по сравнению в западными компаниями, уровень сервиса. "Российские управляющие просто не могут предлагать сервис, сравнительный с западными аналогами, так как у нас индустрия частных инвестиций только начинает развиваться, а на Западе она существует столетия", - рассказывает Алексей Ищенко. "Например, удаленный доступ для совершения операций со своим счетом из любой точки мира по защищенному каналу могут предложить клиентам единицы российских финансовых компаний", - говорит Валерий Петров.
При этом цены на услуги ДУ в несколько раз выше, чем в европейских компаниях. "За рубежом, например, "вознаграждения за успех" не берет почти ни одна УК", - рассказывает Алексей Ищенко. Высокие цены, по его словам, во многом обусловлены низким уровнем конкуренции на российском рынке Wealth Management. Пока в России всего четыре-пять компаний могут предложить квалифицированные услуги Wealth Management, так как специалистов, которые способны выстроить и развивать этот бизнес можно пересчитать по пальцам одной руки", - отмечает Михаил Хабаров.
Среди дополнительных услуг, которые российские УК предлагают клиентам Wealth Management, управляющие называют индивидуальную отчетность, юридическую помощь в проведении операций, например с недвижимостью. "Мы можем помочь организовать IPO компании клиента, принять под управление неденежные активы, например ценные бумаги", - говорит Валерий Петров. По его словам, некоторые компании могут предложить и использование различных схем, позволяющих оптимизировать налогообложение за счет юридических особенностей различных юрисдикций. А вот услуги "консьерж-сервиса" в рамках Wealth Management не предоставляет ни одна крупнейшая российская УК. "Мы специализируемся на инвестициях, а не на стрижке собачек и оформлении авиабилетов", - заявил гендиректор одной из управляющих компаний.
