Владимир Головнев без ложной скромности утверждает: "Мы - одни из тех, кто сформировал рынок спецодежды". Действительно, когда в 1992 году он и трое его однокашников - выпускники Московского авиационного института занялись бизнесом, советская система снабжения предприятий спецодеждой уже развалилась и создавать этот сегмент рынка приходилось практически с нуля.

Два крыла

- Мы тогда были готовы заниматься чем угодно - годы были голодные, и речь в буквальном смысле слова шла о том, чтобы просто выжить, - вспоминает Головнев. - К примеру, я брал грузовик и на целую неделю уезжал в Казань с товаром - солдатскими одеялами. Я понятия не имел, кому их продавать, знал только, что в оговоренном месте меня будут ждать какие-то люди, готовые эти одеяла купить. В те времена Казань была бандитским городом, и, вообще-то говоря, стоило лишний раз подумать, прежде чем туда ехать. Но в 20 лет мною двигали юношеский задор и азарт.

- Получается, что на рынок спецодежды вы попали случайно?

- Так оно и было. Мы узнали от знакомых, что Минобороны распродает различные армейские товары. Стали выяснять, пользуется ли что-нибудь из этих вещей спросом. Оказалось, что нарасхват идут кирзовые сапоги. На торговле "кирзачами" тогда можно было зарабатывать 300% прибыли, но продажей спецодежды и обуви почему-то практически никто не занимался. Это сейчас на рынке спецодежды в одной только Москве работают около 150 компаний, и рентабельность не превышает 20%.

- Почему же другие компании не добились такого же успеха, как вы?

- Мы первыми применили систему двух крыльев.

- Что это за система?

- Мы пришли к выводу, что наш бизнес должен опираться на два крыла - собственное производство и сбыт. Многие конкуренты так и не решились это сделать из-за недостатка оборотных средств и занимались либо только сбытом, либо производством.

А для нас было очевидно, что давальческая схема, по которой тогда многие работали, не позволит контролировать качество товара и стабильность поставок. А без собственного сбыта не будет достаточной прибыли, чтобы развивать производство.

Нелегкая промышленность

В 1995 году компания купила несколько разорившихся региональных фабрик и стала выстраивать полномасштабное производство, наладив выпуск спецодежды, обуви, тканей и фурнитуры. Объединив 14 предприятий, компания превратилась в вертикально интегрированный холдинг, название которого соответствовало размаху его деятельности: Ассоциация предприятий текстильной и легкой промышленности "Восток-Сервис".

Год спустя компания стала дилером нескольких крупных западных производителей средств индивидуальной защиты - американской 3М, немецких UVEX и Stockhausen, итальянской Klopman International. А в 2001 году "Восток-Сервис" основал совместное предприятие с французской Heckel Sеcurite, которая выпускает рабочую обувь, соответствующую европейским стандартам качества.

Теперь в ассортименте компании более тысячи наименований спецодежды, обуви и средств индивидуальной защиты. При этом на долю собственной продукции приходится более 80% продаж компании.

- Как вы отбирали предприятия для покупки?

- Главным критерием отбора была стабильная работа предприятия - ведь, к сожалению, у нас в России тогда не было договорной культуры. Это только принято говорить, что производство спецодежды - легкая промышленность. На самом деле она совсем нелегкая. Случалось, заключишь контракт, а на фабрику приходит какой-то другой покупатель, предлагает цену на 10% выше - и все, твой заказ ложится на полку. А клиент в это время ждет товар. Мы, бывало, ошибались с выбором фабрик, и в итоге приходилось столько всего переделывать, что мы поняли: легче построить новое предприятие. Вначале у нас было около 20 фабрик, но в результате мы сократили их число до четырнадцати.

- А где расположены ваши фабрики?

- Вокруг Москвы, но не ближе, чем в 150-200 километрах - мы не конкурируем со столичным рынком труда.

Нефть в обмен на спецовки

Вплоть до 1999 года сбыт был осложнен тем, что многие предприятия для расчета использовали бартерные схемы.

КОРНИ

Головнев назвал свою компанию "Восток-Сервис", поскольку сам родом из Владивостока. В Москве он скучает по морю, поэтому повсюду в его офисе стоят аквариумы с экзотическими рыбами.

- Мы больше походили на торговый дом, - говорит Владимир Головнев. - С нами расплачивались мебелью, продуктами питания, цементом, шифером, двигателями и даже нефтепродуктами. Пришлось в 1997 году создавать отдельную фирму, которая занималась разработкой схем взаиморасчетов.

Кроме того, у компании появилось много не совсем профильных проектов. Чтобы обеспечить свою прядильную фабрику качественным сырьем, "Восток-Сервис" занялся импортом среднеазиатского хлопка и стал одним из крупнейших в России трейдеров на этом рынке. Начав строить для своих сотрудников в региональных филиалах жилье и офисные помещения, компания создала строительное подразделение. А для реализации этого проекта, в свою очередь, занялась производством стройматериалов.

- Зачем "Восток-Сервис" тратил время и ресурсы на все эти непрофильные проекты?

- Если есть определенные наработки, то почему бы их не использовать? Когда наши сотрудники занимались взаиморасчетами, они приобретали знания в разных областях, и когда они приходили с внятным бизнес-планом и могли доказать, что непрофильный проект будет приносить прибыль, мы шли им навстречу. В прошлом году почти четверть всего оборота компании обеспечили как раз такие непрофильные проекты. Они могут подстраховать наш основной бизнес и после того, как Россия вступит в ВТО, когда придется жестко конкурировать с китайскими производителями.

Но даже если наши "побочные" проекты окажутся в десять раз прибыльнее основного бизнеса, мы все равно не перестанем заниматься спецодеждой. Потому что сегодня в мире все работают с профессионалами. Если, например, я захочу переключиться на строительство, то вряд ли добьюсь на этом рынке столь же заметного успеха.

Офицерский корпус

- Что мотивирует предприятия, которые работают в рамках холдинга, производить конкурентоспособную продукцию?

- Рынок.

- Но у них же есть гарантированный сбыт: к примеру, предприятие холдинга, которое производит ткани, знает, что фабрики, выпускающие одежду, все равно эту ткань купят...

- Мы постоянно отслеживаем ситуацию на рынке и, если надо, говорим: "Ребята, ваши соседи делают ткань, которая стоит дешевле". И наши предприятия стремятся повысить конкурентоспособность своей продукции.

ДВА "КАМАЗА" ДЕНЕГ

Первая газета бесплатных объявлений Buy & Sell появилась в канадском Ванкувере в 1973 году. Вторая, Secondamano, - в Милане, в 1975-м.

- А если не справятся - уволите весь персонал?

- Нет, им просто будет стыдно. Если мы им говорим, что мы самые лучшие, что "Восток-Сервис" - компания номер один на рынке спецодежды, то они просто не могут халтурить.

- Разве это реально - набрать 12 тысяч таких ответственных людей?

- Я не говорю про всех. Но в компании должен быть костяк, который показывает всем пример. В моем представлении сотрудники делятся на офицеров и солдат. Задача любого солдата - перейти в офицерский корпус. А моя задача как президента - сохранить костяк примерно из 100 человек, на который "нанизываются" все остальные 10-15 тысяч сотрудников. Так что самое ценное наше достижение за 14 лет - даже не брэнд "Восток-Сервис", а наш коллектив.

- Кто входит в костяк вашей команды?

- Мы начинали бизнес вчетвером: Наталья Ляпкина, Константин Альтгаузен, Евгений Шувалов и я. Все - выпускники МАИ. До "Восток-Сервиса" я в течение трех лет руководил студенческим стройотрядом "Энергия", в котором работало около 80 студентов нашего института. 30 из них теперь сотрудники "Восток-Сервиса". Это и есть костяк компании.

- А какие позиции в компании сейчас занимают ваши партнеры?

- Шувалов - коммерческий директор, Альтгаузен - административный директор, а Ляпкина - руководитель в финансовом управлении.

- Что вас сплотило?

- Знаете, обычно уже через пару лет совместного бизнеса выясняется, что у людей разные ценности. Кто-то строит грандиозные планы, а кто-то купил себе квартиру, две машины и считает, что жизнь удалась. Нам повезло - у нас были общие ценности. И я благодарен своим партнерам за то, что они согласились вкладывать прибыль в бизнес, а не тратить ее на себя, хотя соблазн был очень велик. Мы могли позволить себе купить квартиры, но первые годы ютились в общежитии. Мы многое пережили вместе - у нас и склады горели, и клиенты нас обманывали, и банки разорялись. Нам самим приходилось грузить контейнеры и мешками развозить спецодежду по предприятиям. Когда мы размещали заказы в исправительно-трудовых колониях, приходилось общий язык с зэками находить. В общем, мы через многое прошли - это нас и сплотило.

Восточная компания

Владимир Головнев считает свою команду самой лучшей и уверен, что "Восток-Сервис" мог бы с таким же успехом заниматься любым другим бизнесом:

- Большинство наших специалистов выросли внутри "Восток-Сервиса", и нам не нужно искать профессионалов на стороне, как обычно делают активно растущие компании. Я думаю, что в нашей стране найдется не так уж много компаний, в которых одни и те же люди работают на протяжении 14 лет. В этом смысле "Восток-Сервис" - действительно восточная компания. Наша модель управления напоминает японскую: человек пришел в фирму и работает в ней до старости.

- То есть для вас главное качество сотрудника - лояльность?

- Не совсем так. Наверное, самое главное, чтобы у человека в хорошем смысле горели глаза. И чтобы он готов был учиться.

- Вы в компании допускаете плюрализм мнений?

- Да, тем более что сейчас наш бизнес - это работа профессионалов, а я не могу сказать, что глубоко разбираюсь во всех сферах бизнеса. Но в компании обязательно должен быть старший - тот, кто руководит всем процессом и чье слово главное. Я знаю много фирм, где на заседаниях совета директоров люди по пять-шесть часов что-то обсуждают, а результат нулевой. Мои же коллеги еще со времен стройотряда видят во мне командира и признают мой авторитет.

Мировой лидер

- Сегодня в России каждая компания тратит на спецодежду одного работника в среднем $5-7, а в развитых странах - порядка 50-60 евро, - говорит Головнев, оценивая перспективы развития своего бизнеса. - Спецодеждой пользуются абсолютно все - не только сталевары и нефтяники, но и туристы, обувающие резиновые сапоги, и домохозяйки, которые моют посуду в резиновых перчатках. Сейчас мировой рынок спецодежды оценивается в $20-25 млрд., а в России едва достиг $1 млрд. Но у нас большие амбиции. Мы не просто ведущая компания на рынке спецодежды в России и СНГ - в перспективе мы сможем конкурировать и с ведущими компаниями Запада.

Компания "Восток-Сервис" первой среди российских производителей спецодежды получила сертификат European Norms (EN 342), позволяющий экспортировать свою продукцию в страны Европейского Союза. В прошлом году компания начала подготовку к покупке крупного европейского дилера спецодежды и средств индивидуальной защиты, а в 2006 году планирует эту сделку завершить.

КОМПАНИЯ, ЧЕЙ ОПЫТ ПРОАНАЛИЗИРОВАН В ЭТОЙ СТАТЬЕ:

"Восток-Сервис"

Ассоциация предприятий текстильной и легкой промышленности. Создана в 1992 году. Объединяет 14 фабрик (восемь специализируются на одежде, три - на ткани, две - на обуви и одна - на фурнитуре), имеет 70 филиалов и более 150 магазинов по всей стране. Общая численность сотрудников - 12 тыс. человек. Оборот в 2005 году - $270 млн.
Телефон: (495) 424-77-71; www.vostok.ru

Владимир Головнев

36 лет. В 1992 году окончил Московский авиационный институт по специальности "инженер-системотехник". В том же году вместе с однокурсниками основал компанию "Восток-Сервис". С 1999 года сопредседатель общественной организации "Деловая Россия". Женат, воспитывает сына и дочь.

Параллельно с развитием собственного производства компания стала формировать филиальную сеть. Сегодня сбытом продукции занимаются 70 филиалов "Восток-Сервиса" по всей стране, которым принадлежит более 150 магазинов.

Адрес этой статьи на сайте "Свой Бизнес": http://www.mybiz.ru/index.php?page=247

http://www.mybiz.ru/print.php?page=247

17/04/1976

Док. 430806
Перв. публик.: 17.04.76
Последн. ред.: 02.11.11
Число обращений: 487