Страховые посредники обеспечивают страховщику до 95% сборов
Страховые посредники - брокеры и агенты - играют все большую роль в бизнесе страховщиков. С их помощью частные клиенты приобретают наиболее востребованные услуги - автострахование, страхование квартир или дач, а предприятия - комплексное страхование имущества. Брокеры приносят страховщикам около 10% их сборов, а агентские сети - до 85%. Этот рынок долго оставался бесконтрольным, но уже в нынешнем году Федеральная служба страхового надзора начнет лицензирование брокеров, а агентов в ближайшем будущем ждет аттестация.
Сначала было "Утро"
Первые страховые агенты достались российским страховщикам от Госстраха СССР. Агенты были преимущественно женского пола и пенсионного возраста. Они ходили по дачным участкам и собирали страховые взносы - в середине 80-х страхование строений в сельской местности было обязательным. Впоследствии страховые агенты сильно помолодели и теперь продают полисы иногда в жесткой конкуренции друг с другом.
В начале 90-х началось формирование рынка профессиональных страховых посредников - брокеров. По данным Ассоциации профессиональных страховых брокеров и консультантов (АПСБК), первым брокером, зарегистрированным страховым надзором в 1993 году, стала саратовская компания "Утро". В 1994 году было зарегистрировано уже 209 брокеров. Затем число брокерских компаний постепенно снижалось, а кризис 1998 года, по данным АПСБК, заставил покинуть рынок 98% брокеров. Росту интереса к этому бизнесу способствовало вступление в силу закона об обязательном страховании автогражданской ответственности (ОСАГО). На сегодняшний день именно продажа полисов автострахования занимает до 70% объемов сборов в портфеле всех посредников - как брокеров, так и агентов.
По словам исполнительного директора кредитно-страхового брокера Creditman Григория Новикова, только объем рынка автострахования в Москве составляет около $500 млн. Жесткая конкуренция заставляет страховые компании расширять не только каналы продаж, но и список предлагаемых клиенту услуг. Полисы можно купить у частных агентов рядом с ГАИ, а также через автодилеров, магазины, банки. "Ряд работающих с нами брокеров специализируется на нестандартных технологиях продаж, например в салонах сотовой связи. Полисы ОСАГО, каско и другие пакетные продукты продаются через магазины "Связной", "Мобайлцентр", "Диксис", "Беталинк"",- рассказывает заместитель генерального директора "РЕСО-гарантии" Игорь Иванов.
Некоторые брокеры, созданные под крылом крупных автодилеров, продают не только страхование, но и банковские услуги. "В 11 наших представительствах клиент выбирает из 17 страховых компаний и 15 банков. Спрос на страхование яхт, катеров, недвижимости заставляет нас создавать дополнительные подразделения, думаем о развитии собственной агентской сети",- рассказывает Николай Федоров, директор агентской компании "Финсервис", созданной автодилером "Независимость".
Многие крупные брокерские компании оказывают сервисные услуги по поддержке клиента. Кроме того, брокеры и агенты предоставляют постоянным клиентам скидки. Крупные международные брокеры проводят собственную предстраховую экспертизу, бесплатное обучение риск-менеджеров предприятий клиентов.
В настоящее время в реестре, который ведет с 1993 года Федеральная служба страхового надзора (ФССН), значится около 1300 брокеров. Однако сведения о них надзор получает в уведомительном порядке, так что число реально действующих компаний неизвестно. По оценкам АПСБК, на рынке работает около 500 брокеров.
Разделяй и властвуй
На первый взгляд страховые посредники мало чем друг от друга отличаются. По старой версии закона "Об организации страхового дела в РФ" брокер являлся представителем страховой компании или клиента. Агент был ограничен в правах - он представлял только интересы страховщика.
На практике всех страховых посредников можно разделить на три основные категории. Это агенты, продающие простые полисы частным лицам, агентства и брокерские компании и известные на мировом уровне брокерские компании - Aon, March, Willis. Они специализируются на организации страховой защиты крупных промышленных рисков.
Большинство российских брокерских компаний слабо защищали интересы клиентов, поэтому для частных лиц брокеры и агенты различались только названием. Брокеры исполняли в основном агентские функции, а агенты как могли отстаивали интересы своих страхователей. С 17 января этого года ситуация изменилась - новая редакция закона о страховании запретила брокерам представлять интересы страховщиков. По этому положению закона брокеры могут только защитить интересы клиентов. "Функция агента по сравнению с брокером гораздо более простая, это позволило сделать такое разграничение страховых посредников",- поясняет Виктор Тарасов, генеральный директор ЗАО "Марш - страховые брокеры".
Разделение агентов и брокеров на две разные группы посредников сказалось на рынке самым неожиданным образом. На практике большинство брокеров, как и агенты, продавали полисы, получая комиссионные от страховщиков. С января этого года брокерам фактически было предложено брать комиссионные с клиентов. Это привело бы к тому, что услуги брокеров стали бы дороже услуг агентов. Поэтому брокерам ничего не оставалось, как сменить название на "агентство" и продолжать продавать полисы. Но крупные компании не пожелали отказываться от "брокерских" функций - защиты интересов клиентов - и создали собственные агентства, которые являются центрами прибыли. Клиентам брокеров теперь приходится заключать два договора. Один - на страхование, другой - на оказание юридических услуг уже непосредственно с брокером.
Брокеров волнуют не только эти законодательные проблемы. Например, у страховщиков и брокеров разные условия налогообложения. По налоговому законодательству доходы брокеров не освобождены от НДС, хотя их доходы представляют часть страховой премии, которая этим налогом не облагается. "Это парадокс, поскольку страхование является способом резервирования средств на случай будущих потерь",- считает председатель правления АПСБК, генеральный директор "АФМ страховые консультанты и брокеры" Владимир Бирюков.
Клиент платит один раз
В результате по-прежнему услуги страхового посредника не повышают стандартную цену страхового продукта - комиссия уже включена в цену полиса. Например, по обязательному страхованию автогражданской ответственности комиссия достигает 40% от суммы страхового взноса, хотя по внутренним договоренностям страховщиков она не должна быть более 10%. По оценкам гендиректора "Межрегионгаранта" Евгения Потапова, средний размер комиссии по полису добровольного медицинского страхования составляет 8-15%, по страхованию каско - 18-30%.
Комиссия по полисам страхования путешественников достигает 50%, а по страхованию жизни - до 80% от взноса в первый год страхования.
Страховщики стараются платить разным брокерам и агентам одинаковую комиссию, правда, это получается не всегда. По словам Игоря Иванова, компания прекращает работу с агентами и брокерами, если те пытаются предлагать необоснованные скидки. "В отличие от агента брокер несет более высокие расходы и поэтому получает более высокую комиссию",- отмечает Иванов.
По оценкам АПСБК, страховые брокеры приносят страховщикам около 10% сборов. По данным ФССН, в 2004 году все российские компании собрали 471,6 млрд руб. Таким образом, через брокеров может проходить около 50 млрд руб. в год. По подсчетам АПСБК, 79% этих сборов приходится на крупные западные брокерские компании. Основную долю их клиентов составляют международные компании, крупные российские предприятия.
Оставшиеся сборы приходятся на местные брокерские фирмы и "карманные брокеры" страховых компаний. Наибольший объем сборов отечественных брокеров приходится на автострахование - 70%. Остальные взносы собираются по классическому имущественному страхованию (10%) и на страхование жизни, которое в основном распространяется с помощью МЛМ - 5%.
Несмотря на столь впечатляющие показатели, страховщики по-прежнему относятся к брокерам не очень серьезно. Они привлекают их скорее как каналы продаж. "Брокеры остаются случайными партнерами, разборчивый клиент предпочитает иметь дело со страховщиком напрямую, поскольку брокеры редко занимаются урегулированием страховых случаев",- отмечает Иванов. С ним согласен и Арменак Балаян, директор управления партнерских продаж "Росгосстрах-Столицы": "Службу аварийных комиссаров имеют только брокеры с хорошей финансовой составляющей - это около 30%, остальные лишь продают полисы".
"В любом случае задача посредника - донести до клиента необходимость страхования, продать полис",- резюмирует Алексей Власов, начальник отдела по работе с брокерами ОСАО "Ингосстрах".
Страховые агенты приносят некоторым компаниям куда больше денег. По данным страховой компании "Зенит", агенты приносят 16% сборов. "РЕСО-гарантия" с помощью агентской сети собирает 80-85% всех своих поступлений. Поэтому ритейловые компании сами стараются воспитать своих агентов. Практически все крупные страховщики занимаются их образованием. Специальные программы и школы есть у "Росгосстраха", "Ренессанс-страхования", "РЕСО-гарантии", "Ингосстраха", РОСНО. Полный курс обучения, включая закрепление навыков, на практике составляет два-три месяца.
Тотальный контроль
Пока страховые брокеры и агенты не контролируются Федеральной службой страхового надзора. Однако новая версия закона об организации страхового дела, вступившая в силу 17 января этого года, обязывает брокеров получить лицензии до 1 июля 2007 года. В дальнейшем брокеры будут представлять отчетность в страховой надзор. По словам заместителя руководителя ФССН Владимира Ионкина, надзор планирует выдать первые лицензии уже в текущем году. Для начала этого процесса ведомству необходим ряд утвержденных документов. В настоящее время Минфин определяется с их перечнем.
По оценкам Ионкина, подход к брокерам будет более мягким, чем к страховым компаниям, поскольку ответственность по рискам на них не лежит. Пока, как сообщала недавно заместитель директора департамента финансовой политики министерства Вера Балакирева, в необходимый перечень планируется ввести сведения о вознаграждении брокера, проходящей через него страховой премии, размере дебиторской и кредиторской задолженности.
Внимание надзорных органов не обойдет и других страховых посредников. Как сообщил "Бизнесу" глава ФССН Илья Ломакин-Румянцев, к агентам будут предъявляться квалификационные требования. "Решение и об их обязательной сертификации может быть принято в течение года",- заявил он. На сегодня президиум Всероссийского союза страховщиков уже утвердил концепцию сертификации страховых агентов. Ее проект предусматривает экзаменацию агентов и последующее подтверждение полученного ими статуса.
Отечественный страховой надзор решил взять пример с Запада. В странах ЕС 15 января этого года была введена директива, которая требует обязательной регистрации от всех агентов. По словам заместителя председателя комитета ЕС в Европейской федерации страховых посредников (BIPAR) Пола Карти, в 2003 году Чехия, Польша и Румыния представили законопроект, запрещающий брокерам получать комиссии от страховщиков, но национальные ассоциации брокеров помешали принятию такого закона.
При этом, по словам Карти, профессиональные объединения устанавливают правила игры на рынке. Например, по своду правил профессиональных независимых страховых агентов Иллинойса агенты и брокеры несут ответственность при подборе компании для своих клиентов, отвечают за качественное обслуживание при урегулировании убытков и финансовую стабильность компании.
В России до сих пор профсоюзные объединения брокеров не имели большой силы. Однако в конце мая АПСБК стала ассоциированным членом BIPAR, при участии которой разрабатывались директивы ЕС о посреднических услугах.
По оценкам надзорных органов, лицензирование брокеров и сертификация агентов пойдут на пользу потребителям. "Клиенту всегда удобнее работать с лицензированным участником рынка",- говорит Ломакин-Румянцев. Сами брокеры не против. По словам исполнительного директора кредитно-страхового брокера Creditman Григория Новикова, это заставит брокеров повысить свои профессиональные качества. "Они несут потребителю информацию, и очень важно, если будут делать это полноценно",- говорит он. Бирюков из АПСБК согласен: "Если будут введены профессиональные требования, рынок отсечет недобросовестных брокеров. Я не считаю, что те, кто не смог развить свой бизнес, сможет это сделать без лицензии",- добавляет он.
